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到此，一个to B企业用户的运营流程才算结束。
这里总结一下，我们以一条销售线索的获取、转化、留存为例：
1）通过SEM等手段获得了一条销售线索，通过数据分析发现用户的特征和需求；
2）根据用户特征制定销售方案，进入销售转化环节；
3）成功转化后就进入客户服务阶段，未成功转化则引导到微信公众号、网站、App进行留存。
与此同时，成功转化后的客户在服务环节所产生的案例也可以作为推广获客的素材，如此就形成了闭环，这就是通过运营完成了一整套获客+服务的流程。
从阿里巴巴看3种典型的to B业务类型
1、3种to B业务类型
to B业务包含了哪些业务类型呢？接下来，我们以阿里集团为例，借由它旗下的几个业务线来探究一下。
阿里集团最早的业务是阿里巴巴网站，后来有了淘宝网和天猫等电商网站，再后来围绕入驻电商平台的商家，产生了提供营销服务的阿里妈妈、IT服务的阿里云、仓储物流服务的菜鸟网络等业务线。
从阿里集团旗下的各条业务线来看，都有哪些是to B的业务？又被分为哪几种类型？
1）平台型业务：
向企业售卖平台的资源
阿里巴巴是B2B网站，撮合企业与企业之间的交易，所以，很容易理解阿里巴巴网站是to B业务；
那么阿里巴巴集团旗下的天猫呢？天猫是B2C网站，企业在天猫上开店，把东西卖给个人，天猫是不是to B业务？天猫对企业端的运营是to B业务，邀请企业入驻天猫，通过各种活动和机制帮企业更好的卖货，但同时也是to C的业务，要面向个人推广天猫品牌，让用户下载天猫APP并且用各种手段让用户买到更好的商品，提供更好的体验。
像阿里巴巴网站和天猫网站这种提供交易撮合的平台，我们称之为“平台型业务”，入驻平台的商家运营更符合我们对to B运营的定义。
同样的业务类型还有美团外卖的商家运营、微信小程序的企业开发者运营等。
这类平台型业务模式，对B端用户的吸引力主要是平台所拥有的资源，在大多数情况下，这个资源主要指用户量。
2）服务型业务：
向企业售卖以产品为媒介的服务
不同于阿里巴巴网站和天猫，阿里妈妈、菜鸟网络、阿里云等业务，则是
为企业提供以软件产品为媒介的服务
，即为阿里集团下的“服务型业务”。
服务型产品与平台型产品的区别在于，提供给用户的价值是来自产品本身、还是来自于产品所带有的资源。
比如说，像阿里巴巴和天猫这样的网站，我们将它定义为平台型产品，用户每年向网站支付开店的费用，购买的是获得天猫用户资源的权利，而不是在天猫上开店的功能；
而天猫商家可以通过阿里妈妈投放广告，通过阿里云购买域名、部署服务器，这些都是无形的产品，我们将其称为DMP、LaaS、SaaS等产品，企业付钱并没有购买到实际的东西，但购买到了营销推广平台、云服务器、物流系统的使用权，这就是“软件即服务”的业务模式。
服务型业务类型从具体的服务方式上来说，又可以分为2种，一种是以产品为媒介，典型的像SaaS产品，SaaS本身也是软件即服务的业务模式；
另一种是以人力为主要服务媒介，典型的像4A广告公司、咨询公司、人力外包公司、猎头公司等，企业用户花钱买到的，其实是其他公司的人力资源来为自己工作的权利。
这两种服务型业务的区别在于服务的形式上，SaaS业务通过软件工具为企业提供服务，广告公司通过自己的员工为企业提供服务。
而逐渐的，这两种业务形式有融合的趋势，以产品为媒介的服务形式会成为未来几年的重要发展方向。
一方面，像腾讯、阿里、百度、美团等公司纷纷提出要转型to B，他们主要做的也是通过大数据、云计算等互联网产品帮助企业端用户来提高效率，降低成本，增加营收；
而另一方面，一些传统的人力服务公司也在向数字营销方面转型，例如蓝色光标在上市之初是一家公关公司，但从2012年就开始了数据科技的发展战略。通过收购、孵化等方式丰富自己的数据科技产品，通过大数据应用为自己的企业客户提供智能投放、精准用户画像等业务，20%的创意已经实现由智能服务机器人来完成。
以人力为主的服务型业务在向以产品为媒介的服务方式转变，同时SaaS等业务类型也在增加一些人力服务的方式，例如Growingio是一家大数据分析的SaaS企业，除了为客户提供软件的服务，还有专门的数据分析师来帮助客户出具数据分析报告。
以产品为媒介的服务型业务模式，在拉新、付费、服务这3个环节上，更加看重服务环节。
在大多数SaaS企业中，服务环节的岗位被称为“客户成功”，帮助用户通过对软件的使用来提升企业运营效率或提升销售效果。实现客户成功的软件产品，最终才会形成拉新-转化-服务-付费的闭环。
3）硬件业务：围绕生产供应链的企业服务模式
所谓硬件业务，就是指实体产品业务，比如说卖自行车轮胎、烤面包机、交换机路由器等供应链上下游的产品。
假如你是一个生产自行车轮胎的厂家，在没有互联网之前，如何把更多的轮胎卖给生产自行车的厂家？
我猜，你大概只有地推、参加展会找厂商等为数不多的几个线下渠道。这种企业与企业之间的商品售卖，其实就是“企业服务”最原始的概念。
而互联网的出现，为这种原始的企业服务模式带来了新的变革。现在，你可以把自己生产的轮胎直接放在阿里巴巴网站上售卖，通过这种方式，让更多自行车厂商可以了解到你，进而对你产生兴趣，开启后续的交易。
从获客环节上来说，互联网提供了新的营销渠道和售卖方式，也因为售卖方式的变化，对生产环节、供应企业间的协作流程都提出了新的要求。
2、3种to B业务类型在运营逻辑上的差异
前面说过，to B运营重点关注用户拉新、付费转化、用户服务这3个模块。无论是哪种业务模式，从运营角度来看，环节都是这3个环节，不过在逻辑关系上会有一些区别。
而从用户增长的角度看，每个运营模块对拉新、激活、留存、付费等增长环节的侧重点也各不相同，接下来就分别展开。
1）平台型业务的to B运营逻辑：
获客-服务-获得收入
平台型业务我们一般称之为S2B2C业务，S指平台，B指企业端用户，C指个人端用户。对企业端用户来说，平台的价值来自于C端的用户数量和质量，而对个人端用户来说，平台的价值来自于B端的服务质量。
比如说，电商平台天猫的B端用户主要指入驻的商家，打车软件滴滴的B端用户指司机端用户，外卖平台饿了么的B端用户则包括入驻的外卖店铺和配送员。
平台型业务的运营逻辑是建立两端用户的供应链，两端资源相互吸引。而
单从B端用户的运营逻辑来说，可以分为免费获客——服务留存——获得收入这3个环节。
1）免费获客：
在平台型业务发展初期，由于缺少用户端资源，对商家的吸引是弱势的，因此在发展初期一般都是通过大规模的线上线下推广，一对一邀请商家入驻平台。
2）服务留存：
企业用户入驻平台后，首先要让企业用户学会使用平台，但对用户的真正吸引力还是来自于通过平台资源获利的结果。
只有能够赚到钱，商家才会实现真正的留存和活跃，才会愿意花费人力、精力在平台的店铺上，而平台型业务在服务型环节要做的，就是通过各种运营机制帮助商家赚钱。
3）获得收入：
当两端用户建立的供需关系稳固的时候，平台的供应链基本成型，平台的收入仍然来自于商家端，但并不是直接向商家收费，而是通过商家收入的抽成，或者像天猫一样为商家提供营销服务来获得收入。
