销售额45亿，利润超10亿，新消费升级背景下，老干妈还能再续“不败神话”？

三、竞品分析

目前国内基本上每个省都有自己的辣酱品牌，市场竞争激烈。现已经形成了几个全国性大品牌，以及若干为数众多的区域性小品牌共同竞争的格局。

在上述辣酱企业中， 老干妈和李锦记获得中国驰名商标 。其余辣酱企业中，青岛户户韩国食品有限公司为韩国外资企业，剩余的基本都有获得本省著名商标。

从品牌历史来看，桂林“花桥牌”辣椒酱已有60多年历史，与豆腐乳、三花酒同称为“桂林三宝”。

而李锦记从第一代创始人李锦裳1888年创办至今，已有120余年历史文化积淀。

相比二者，老干妈不能算历史悠久，但是通过二十多年的积淀，在中低端市场产品覆盖，目前已经有非常高的品牌知名度。

我们选取了几家代表辣酱企业，对它们的互联网指数做了一个对比，如下图：

上图统计了老干妈、花桥、李锦记、辣妹子2001年至今的百度搜索指数，整体看来，老干妈的搜索指数要高于其它辣酱品牌。

这种品牌优势，是老干妈核心竞争力所在。在琳琅满目的调味品货架上，让老干妈从众多的辣酱中脱颖而出。

甚至现在大家想到辣酱，第一个联想到老干妈。好比想到碳酸饮料，就会联想到可口可乐。

正如在《定位》一书中这样描述，通用品牌和产品关联度高，这正是它具有的最大优势。在消费者心中，辣酱就是老干妈。其它的辣酱都是在模仿“老干妈”。

事实上，真的有辣酱曾模仿甚至山寨过老干妈。老干妈的品牌及商标并不总是一帆风顺，曾经爆发过轰动一时的商标争夺案。

1994年底，贵阳老干妈公司开始使用“老干妈”品牌，1996年，风味豆豉开始使用经理李贵山设计的包装瓶瓶贴，这种瓶贴于1998年8月获得了国家专利局的外观专利授权。

随着老干妈产品的畅销，市场上开始出现各种“老干妈”，

老干妈先后与湖南华越“老干妈”、 贵州“老干爹”等多个企业打了商标侵权案，维护了自己的品牌权益。

目前老干妈采用的是单一品牌战略，即一个企业把所有产品都使用同一品牌的情形。具体来说，它旗下所有产品，不管是油辣椒还是风味豆豉，都统一采用“陶华碧老干妈”作为品牌名称。

这样的好处是所有产品采用统一品牌，可以节省品牌宣传推广的费用 。同时，当有新品推出时，新产品很容易能够让消费者产生认知。 但是缺点也非常明显，如果其中某个产品出现问题，则会殃及到所用产品。

老干妈辣酱系列有20多个品种，包括油辣椒、香辣酱、风味豆豉、风味水豆豉等。

我们选取了市场上三种代表性的辣酱，由于各个地区的价格不一样，以某大型B2C平台上三种品牌的价格及重量，制作下图表：

价格上老干妈多种系列产品定位在8元-12元左右，以销量最大的两款老干妈风味豆豉油制辣椒、老干妈风味油辣椒为例，价格则锁定在8元左右。

主要消费人群定位为家庭妇女、城市务工人员、工薪阶层、大学生等。

对比其它两款代表性辣酱品牌，以风味豆豉口味为例，李锦记豆豉香辣酱、李锦记贵州风味豆豉辣酱价格分别是12.5元、17.17元。

它绕开了老干妈的定位区间。以另一款近年兴起的川味辣酱饭扫光对比，饭扫光风味豆豉价格10.8元，也高于老干妈的8元定价。从性价比来说，老干妈的性价比是最高的。

这种价格平民价格定位，再加上老干妈独特的产品，形成了老干妈自己的护城河。 多年来尽管物价水平上涨，但老干妈价格几乎没有变化。

在老干妈的价格壁垒中，其它竞争者介入，如果价格和老干妈一样，则会陷入低价的陷阱。在老干妈强势的品牌优势挤压下，性价比和品质没有它高。而只能转向高端市场。

四、老干妈能大而不倒吗？

老干妈在辣酱行业的地位，类似可口可乐在碳酸饮料行业，茅台在白酒行业的地位。 它们的成功来自独特的口味、对产品品质的追求、独特的产品定位、多年逐渐累积形成的品牌口碑优势。

借助这种品牌优势，每天生产230万瓶，一年用4.5万吨辣椒，菜油10多万吨，年销售额超过45亿元，让老干妈在产业链中处于强势地位。

对待上游原料商，采取的是先货后款。对待下游分销商，采取的是先款后货的结算模式。在某种程度上，保证了公司的经营现金流稳定。

传闻老干妈不向银行贷款、不融资、不上市，原因是它根本没有资金压力。

不同于制造业、互联网这些产业，即使你是行业巨头，如果跟不上技术革新的脚步，很快会被淘汰。

类似老干妈这种消费品，在大众的口味短期不会发生大的变化的情况下，消费非常稳定，整个行业的技术革新发生的也非常慢。

另一方面，老干妈也具有快消品的属性，一个电饭煲可以用几年，但是一瓶老干妈只要吃完了就会再买。