正文
这是一家烧烤店，名字叫串族，开业是2017年6月，老板做烧烤做了6年了，但因为北京城建所以老店被拆，于是只能搬迁，换到了新地址。
新店在生活区的一条街道上，二楼，180㎡，不容许挂门头，开业初期生意不佳，面临倒闭，
后来通过「增长-留存-参与」的底层逻辑，设计了「鱼饵模式」与「社群裂变」，成功的将营业额从不足3千达到现在的3万。
一、用户增长
第一轮的增长计划来自于内部数据分析，我看了他内部产品销售占比，发现酒水只占7%，这不合理，所以第一轮增长计划就是拿酒做突破，推出了20.18元购买101瓶酒，当酒水占比到17%的时候，营业额到1.6万。
首先问大家一个问
题：餐饮业的
核心是什么？
当然是重复消费，复购率是核心，只要能保证稳定复购率，那么你的店铺就能够安稳的生存下来。
那么，想到提升复购率，你是不是想到了送优惠券、现金抵用券等等这些呢？如果你真的还是用这些，你就OUT了！
那么，具体要怎么做呢？
为什么你送优惠券，送礼品，送各种券都没用呢？
原因有两个：
1，人们对已
经拥有的东西
是不会珍惜的
，所以你送优惠券，送现金抵用
券来
提升复购
率效果是不大
的。
2，现在
优惠券
满天飞，
已经麻木了，已经无法激起顾客
的欲望。
那么，“20.18元购买101瓶酒”的内在核心是什么？是为了让顾客重复消费，培养消费习惯，有效的提升了复购率。因为101瓶啤酒，你根本不可能一次性喝完（根据调研结果得出）。
你喝不完怎么办？下次有机会就再来喝啊，绝不能浪费，让商家得了便宜！因为我是花了钱购买的！
那么，我们再深入思考一下“20.18元购买101瓶酒”的本质是什么？
——
是商品的
拥有权和消费权的分离！
啤酒的消费权在顾客手里，但所有权还在你的手里，只要顾客不来消费
一般的送优惠券什么的，顾客不会放在心上，因为那是商家送的，你不会在乎。
而“20.18元购买101瓶酒”的策略的牛逼之处在于，
你是真金白银购买的（
虽然价格很低），
并且
你喝不
完，你还带不走。
顾客想要不被商家占了便宜，你就得下次甚至下下次再来消费！同时，每次都想着在商家这里有我的免费酒，那就去这里吃吧！
好了，理解了这个，我们再想想为什么是啤酒？用其他的菜品不行吗？比如烤串什么的。
显然不行。
因为这个产品的核心就是为了提升复购率的，如果是烤串，送你一百串，你也能一下子干掉！
那为什么是啤酒呢？因为它满足了一以下几点：
1，营业占比
低，
只有7%，
对于烧
烤而言不合理，
正常
的占比应该是15%
左右
2，成本低（相对较低，并且量大与供应商拥有谈判权）
3，你一次性喝不完
，你就得下次
（甚至好几次）再来喝（
这是提升复
购的关键）
4，消费频次高，进店会经常点的，一般进烧烤消费的人，至少是男的，都会喝
几
瓶酒。
「20.1
8
元
购买
101瓶酒」的目的在于引爆客流，
同时也是鱼饵模式
的设计。
“20.18元购买101瓶啤酒”的策略具有极大的吸引力，你想想看，你要是知道这个烧烤店花“20.18元”就能够买101瓶啤酒，你会不会告诉你的好友一起消费？
