请把这支笔卖给我

G.P.A · 公众号 · 财经 · 2016-11-10 12:57

正文

然而，在这种沟通模式下，我只顾着接问题，却从来没有提出过自己的问题。我急于证明自己是个专家，却根本没有通过提问、引导的方式，去了解客户真正的需求。

后来，随着经验越来越多，我终于意识到，当你给客户卖东西的时候，无论是产品还是服务，无外乎三方面，如下图：

1. Capability能力： 你有足够的能力来服务客户，或者你的产品足够好

2. Compatibility匹配： 你的产品或服务，能够匹配客户的需求

3. Confidence信心： 你的言谈、举止或者你的产品宣传，给客户信心，让对方相信，买了你的产品/服务，就可以解决问题

而这3C里面，哪个C更加重要呢？

从开头的卖笔故事里，你肯定猜到了，是Compatibility。 只有当需求对了，接下来才是你的产品/服务如何地好。

当我不断回答客户问题的时候，我给他们的是能力（Capability），但完全不澄清问题、厘清需求的行为，让他们感受不到匹配（Compatibility），同时，一问一答的考官与学生的沟通模式，也没有给他们任何信心（Confidence）。

当我悟到这一层的时候，猛然想起自己当年的那次面试，一味地夸赞那瓶水如何好，却完全没从面试官的需求出发。这么简单的道理，我竟然6年后才醒悟。

其实，这个模型不只适用于向客户卖出产品/服务，还适用于我们生活和工作的方方面面，可以说，几乎适用于一切与人交往的场景。

比如，你去面试一家公司，会如何准备呢？

大部分人的做法是，把自己过去牛叉的经历都总结出来，并且演练多次，以对答如流。然而，这样做的结果，就跟我之前一样，只展示了能力和信心，却完全没有考虑需求。

所以，正确的做法是什么呢？ 拿出这个职位的招聘要求，分析它所需要的几个关键能力，针对这些能力，再去一一准备能够证明的事例。

再比如，某公司的微信公众号，发的都是干货，但阅读量一直上不去，问我原因，我看了一下，全是业内的理论模型，没有应用场景，也没有案例，而且术语很多，非常晦涩。这也是没有考虑读者的需求。

再说创业，一样如此。此前O2O火爆的时候，各类O2O领域的项目冒出来，比如上门美发，想得非常完美，足不出户就可以做头发，服务确实很好。但问题是，用户真的有这样的需求吗？

还有找另一半，大多数人都是不停地向潜在对象展示自己如何优秀，但问题是：对方的需求是什么呢？而你是否匹配呢？ta喜欢成熟的还是鲜肉的、希望保持距离还是更加粘人、想要顾家型的还是事业型的……这些都不清楚，成功率就很难高了。

话说回来，如何跟对方澄清需求呢？几乎唯一的答案是：提问。