正文
介绍产品的第一步
基于以上逻辑，
说辞的第一步不是讲优势，而是要让客户关注到存在这个问题，因为只有客户意识到问题了，才有了解的欲望
。比如买房的客户来售楼部的时候，他只想了解价格和户型，对开发商品牌兴趣不大，这个时候，我们就要勾起他对开发商品牌的好奇心。
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我们讲品牌优势之前，可以这么说：
很多人买房不关注开发商品牌，但是您回想一下，买二手房的人，是不是更喜欢买大品牌开发商的房子？
好了，原来客户来的时候只是带着2个问题（价格、户型），
现在你给他加入了第3个问题
，
当你向他提出问题的时候，他开始思考，同时意识到好像真的是这么回事
，这个时候他对开发商品牌是不是就开始好奇了？接着我们再讲的开发商品牌优势，他也就能听进去了。
介绍产品的第一步，不是陈述产品优势，而是唤起客户对这个优势的兴趣
，做法上我们可以用提问的方式。第一，如果客户在走神，我们的提问会把他注意拉回来；第二，通过提问能有效地引导客户思考，从而产生共鸣和认同感。
产品优势的介绍逻辑
当我们用问题，引导客户思考之后，就要开始输出我们的优势了。在讲解我们优势之时，我发现我们很多销售人员讲述得非常“单薄”，培训时我是这么举例子的：我们是媒婆，要把小芳介绍给男方，我们和他说小芳长得很漂亮，身材很好。这样的介绍，男方有感吗？
这种不是介绍，只是概括了优势，这样的介绍并没有让对方感知到你的优势和不同
。
换一个方式介绍：小芳很漂亮，就像网上说的肤白貌美身材好，她身高1米7，体重100斤，眼睛大而且是双眼皮，高鼻梁、瓜子脸，腿很长又细，整体看起来很有气质，和刘亦菲似的。相比前面“单薄”的介绍，
这样的介绍就很“具体”，她是怎么漂亮的，漂亮在哪里都说清楚了，而且很形象
。
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所以，我们讲述优势的时候，首先要讲清楚，具体好在哪里，有什么不同，对于客户有什么好处。以前面说的房地产开发商品牌优势为例，提出引导性问题后（
很多人买房不关注开发商品牌，但是您回想一下，买二手房的人，是不是更喜欢买大品牌开发商的房子？
