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看完碧桂园、融创、金茂的拓客模式，你会发现自己根本不会做渠道

明源地产研究院 · 公众号 · 房地产 · 2017-05-08 07:41

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一是碧桂园的成交佣金在0.4-0.6%，是一般坐销的2-3倍。这种高额的激励机制大大的提高了置业顾问拓客的积极性；二是策划每2个月会做次营销预算，会根据市场实际情况及项目节点给予置业顾问一笔几千元至上万元的活动经费，置业顾问可视实际情况自由支出。这样就规避了拓客时因费用支持不及时不到位导致的效果不理想。如某置业顾问在拜访某事业单位时，发现对方在组织活动，就提出赞助一台冰箱作为奖品，费用就来自于活动经费。并以此为契机，顺利打入单位内部，并与领导层建立很好的私交；后来，通过此单位陆续成交了4套。三是不以罚钱为目的，但会减少资源支持的惩赏机制。不对拓客做硬性规定，以便置业顾问把精力放在拓客资源的质量及关系维护上。但对不出效果的置业顾问减弱费用及小蜜蜂等资源的支持。

三 拓客计划及执行由销售来主导，策划给予活动及物料配合，兼职小蜜蜂则由行政负责招聘。

如销售经理会把置业顾问分为ABC几个小组，然后给每个小组划定相应的拓客区域；小组内部再根据每个人的特长进行职责分工，如有的拓展企事业单位、有的负责扫街、有的重点负责餐饮或娱乐类商家；兼职小蜜蜂则有销售经理分配给小组，小组再根据每个人的具体工作分配人数，最后由置业顾问负责小蜜蜂的具体使用及工作安排；策划则主要根据置业顾问们提出的要求准备物料和活动。而活动更多的是置业顾问与商家或单位沟通洽谈时的一个由头。

四 前期则重点到企事业单位、重要商家做拜访，后期则通过商家联盟、圈层活动保持持续性的联系。

不同阶段不同侧重，前期则重点到企事业单位、活动组织方、重要商家做拜访和做项目推介，后期则通过商家联盟、圈层活动、公益活动保持持续性的联系。如某项目销售A组在拜访时接触到一改装车俱乐部，后与一改装车俱乐部联合做活动时，又接触到了某超跑俱乐部。在一次借助2位跑车会员生日的机会，邀请核心会员于到项目示范区举办生日会，并让他们试住体验；而通过这种圈层活动又结识了各个企业老板及公司高层，后续又通过该圈层接触到各个企业的圈层并进一步拓展。

五 置业顾问兼做拓客的做法对房企和项目来说也是一举几得。

一是由高职业素质的置业顾问亲自推介项目，大大提升了市场客群对项目和房企的好感及认可度；二是有利于控制总体营销费用；三是效率相对较高。据碧桂园的置业顾问反映，成交的客户中，有15-20%来至于置业顾问拓客。

融创模式：

从企业战略高度重视渠道建设

各类资源无条件配合拓客工作

通过严格管理和高激励激发斗志

地产白银时代，已是渠道者得天下。从满大街的二手房门店到随处可见的蜜蜂和销售，从链家短短两年间400多亿的估值再到融创、万科等巨头相继入股。均可见渠道的力量。不过渠道的崛起对项目和房企来说却是把双刃剑。好的是能增加项目的来访量和成交量，不过弊端也显而易见，一是获客成本高，二是渠道对项目店大欺客、挑肥拣瘦。说白了就是项目与大型分销渠道之间只能共享福，却不能共患难。所以，对于区域性的大型房企或大体量的项目，很必要成立一支专业的可靠的、呼之即来挥之即去的拓客团队。在这一点上，融创做的就比较成功。