专栏名称: 销售与市场
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叶茂中:真的有消费升级或消费降级?其实有的只是冲突!

销售与市场  · 公众号  · 营销  · 2017-05-21 19:56

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衣食足而知荣辱,仓廪实而知礼节。或者说,饱暖思淫欲。


肚子吃饱了,当然心思会活络,理所应当。当生活中的刚需消费品已满足乃至过剩之时,消费者自然而然寻求更高消费方向,有钱没处花?那是犯罪啊同志们。


另一方面,自我意识的提升,也改变了消费者的购买动机,从功能性需求,逐渐转变成自我满足,自我认同,买一件产品不是因为多有用,而是自我奖励,告诉自己应该用点好的,甚至是形成错觉,自我暗示用了什么东西,自己能变成什么样的人。


而这两种趋势带来的附属品,则是诸如“情怀” “工匠精神” 以及“中产阶级” 等概念。用故事,用价值观,用人群划分,用情感连接的方式,赋予产品精神层面的诉求,这是最单纯最直接的诉求“升级” 的方式。 如果说平台电商的功能更多是逛,是比价,是比较,那么精神层面的诉求,则更趋向于用单品来避免比较,更多地用输出品质,输出调性,强调身份属性等等,来支撑溢价,进而解决消费者的心理冲突。


这就是消费升级的本源,用不着再迷惑,只要能看透那些具体消费者的心理冲突所在,了解到他们的新消费动机,了解到市场上是否有相之匹配的产品,就能参透消费升级。


接着,新问题又来了。


消费升级的浪潮方兴未艾时,又有诸多人提出了消费升级已然过时,现在已经是“消费降级” 的时代了!


???


真是措手不及。


恍然间,有种强烈的,还没来得及好好花钱,结果又要节衣缩食,一觉回到解放前的感觉。


拿来做消费降级的典型案例是网易严选。


通过ODM模式与大牌制造商直连,剔除品牌溢价和中间环节,更低的价格,主打“好的生活,没那么贵”,的确打动了为数不少的消费者。


所以消费者不买无印良品,去买网易严选就是消费降了级?


那么到底是升级还是降级?消费者到底更舍得花钱还是将钱袋子捂的更紧?


不用紧张,冲突理论同样可以解决这个问题。


价廉物美是消费者永恒的需求,但是其实理智的人也都清楚,价廉物美是个伪命题,要么价廉,要么物美,两者很难兼得。便宜没好货、一分钱一分货,老百姓其实明白这个道理。


所以在价廉物美之上,又出现了新的概念,叫“性价比”。


这个词是作用于如此之广,如此之泛滥,乃至到了没人能真正解释的地步,性能和价格的比率高?怎么比?如何算高?谁来证明?所以真实的情况是,一听到性价比,所有人的第一反应是:无他、便宜。


但是消费者的冲突依旧是真实存在的,我想要好东西,但又不想花太多钱。







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