主要观点总结
本文讨论了如今中小企业在营销战略上面临的困境以及渠道端、客户端、媒体端正在发生的变化所带来的新机会。文章指出，中小企业可以通过整合渠道资源、提供产品组合及一揽子解决方案、利用私域流量和社区社群等方式寻找新的突破。结合这些变化，文章隐约提炼出如今中小企业崛起的一条可行路径：工贸一体化。最后，文章还提到了一些成功案例和中小企业的营销战略选择。
关键观点总结
关键观点1: 中小企业面临的营销困境
在消费者主权极度彰显的如今，中小企业在营销战略上无路可走。他们需要寻找新的突破路径，如深度分销、电商模式等，但都面临各种挑战。
关键观点2: 渠道端的变化与机会
渠道端正在发生整合的机会，基于渠道的低效率，区域BTB平台正在消融单一品牌、单一产品的经销网络，形成数智化时代的统仓统配模式。这为中小企业提供了机会。
关键观点3: 客户端的变化与机会
客户端的需求追求极致的性价比和服务的一体化。中小企业可以通过提供产品组合、产品服务一体化来满足这一需求，从而获得合理的利润。
关键观点4: 媒体端的变化与营销新范式
媒体端的私域流量、社区社群的相对封闭性为中小企业提供了新的营销范式。通过封闭的社区、社群做品牌、提供解决方案，进而达成供需一体化成为可能。
关键观点5: 中小企业的可行路径：工贸一体化
结合当今渠道端、客户端、媒体端的变化，中小企业可以通过定位为在特定领域/区域的综合销售商和代客采购/集采的思维，走向工贸一体化。这意味着中小企业要充分利用贸易扩展客户界面，形成更大的信息网络。
正文
但如今的中小企业会发现：上述两个套路成立的条件已经不存在了，自己在营销战略上无路可走。
首先是选营销策划套路，需要立足于媒体。
在移动互联时代，虽然人人都是媒体，看似媒体更丰富、力量更大，且选择更多。但其实网络平台已经形成，且已经进化为垄断性的力量，正充分展示着什么叫做马太效应，赢者通吃。
平台上的竞争，平台之间的竞争，结果都符合数一数二原则。
以往企业还有区域上区隔的选择，大不了做地头蛇。目前网络的力量覆盖度使得企业欲求一席之地也不可得，地头蛇也做不成了。于是期望走营销策划套路的大部分中小企业只好顺应时代，采用电商模式。
但在平台日趋成熟的背景下，制造商在战略上没有出路。平台通过数据，携流量而左右客户，左右制造商。
其中对待制造商的态度是“观六国而斗诸侯”“损有余而补不足”“代表消费者利益倒逼制造商内卷”。使得采用电商模式的企业不投流量，就没有足够的客户触达，形不成一定的销售，甚至颗粒无收。而投流量就近似吸毒，且投入产出比在制造商之间的内卷之下越来越不经济。
某行业的数据显示，投流量与销售额之间的比例，近年来，从1:10，到1:5，1:3，1:2，1:1。企业艰难的选择是，到1:2，1:1的情况下还投不投？不投，以往的销量不管是多大，很快就接近于无，且品牌积累也约等于零。继续投，不但利润没有了，投入的成本都收不回来，如何继续下去？
更不用说，平台自营常销品的趋势，平台不利于企业的霸王条款等等。所以，企业采取电商模式下毫无战略出路可言。
如果选深度分销套路，需要依赖渠道。
目前渠道经销商市场地位分化基本定局，渠道商进入与退出均不活跃，渠道资源几近僵化，即便有的领域有新的经销资源进入，大部分都没有破局的新思维。
沿用以往的模式跟老的经销体系去竞争也没有胜算，很快就消失了。某些行业如酒水饮料等，经销商结构在区域上定型已经是十多年前的事情了，十几年来，经销商资源几乎没有变化。
所以，主流的经销商不缺品牌，而品牌企业也不缺新品，留给新出现的中小企业的渠道资源远远不够，不足以支撑其快速编织出有价值的销售网络。
另一方面，渠道空间的狭窄也导致渠道开发的低效率，使得新出现的中小企业业务团队人效高不起来，造成养销售团队不经济，做深度分销没空间。只得放弃“深度分销”这种企业发展的有效路径，成为“非深度分销”的企业。
”非深度分销“的企业能怎么做？只剩直销了，直销中效率高的是直接做KA，做大连锁，做大批发，结果依然是陷入“客小被店欺”的境地。
所以，如今的中小企业，在营销战略上已经找不到出路。找不到可以依靠销售获取相对充足的利润空间，进而使得在客户获得感（服务与品牌）、企业价值升级（研发支撑的产品升级）等领域缺少资金的支撑，结果是企业靠自我滚动发展起来的难度指数级增加。战略前景黯淡。
渠道端、客户端、媒体端正在发生的
变化
孕育着新机会与新范式
以快消品为例，在渠道领域，基于渠道的低效率，存在渠道整合的机会。比如区域BTB平台正在向消融单一品牌、单一产品的经销网络，形成数智化时代的统仓统配模式。
在快消品领域，深度分销模式的基本逻辑是厂家作为分销价值链的链主，是一个依据自身的市场规划主动进行厂商一体化市场操作的组织，通过契约把渠道商以及终端商组织起来，编织一张网络。使得自身产品快速通过分销抵达终端，接触到消费者的流向、流速可控，并通过价格的管控、渠道的助销、终端的促销使得销售目标能够达成。
目前属于“深度分销”型的企业大多发迹于供不应求时代，他们秉承把“命门掌握在自己手上”的理念，基本完成了自身-区域经销商-终端店的网络布局。依靠网络，进行产品的销售。并通过网络的不断扩张及质量的提升，不断夯实销售的基础。他们基本上是大中企业。
