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从商业模式上来看，沪上阿姨和其他连锁新茶饮品牌相似：通过加盟模式扩张，从加盟商手中赚钱。 沪上阿姨目前也以加盟门店运营为主，截至2024年底，其旗下门店有99.7%是加盟店。全部年营收中，来自向加盟商销售货物、原材料、设备以及加盟服务费的收入达到31.69亿元，占比96.5%。

但和很多品牌专攻一、二线城市不同，沪上阿姨的“底盘”在广大的下沉市场。

截至2024年底，沪上阿姨已经拥有9176家门店，从门店总数上来看仅次于蜜雪冰城和古茗，在国内新茶饮市场中排在第三位。其中，三线及以下城市的门店数量占比达到50.7%。这部分市场也成为沪上阿姨业绩增长的主力，在2023年和2024年分别为公司贡献了45.5%和48.2%的营收。

沪上阿姨产品所在的价格带属于7~22元中端区，是新茶饮赛道中竞争最激烈的区间。此前定位高端市场的喜茶和奈雪的茶等，也在近年来调整价格进入中端区间，并开放加盟。新茶饮竞争已进入红海，亟须拓展新的增量市场。灼识咨询数据显示，三线及以下城市预计将成为现制茶饮店市场中增速最快的细分市场，按商品交易总额（GMV）计算，2023年至2028年期间复合年增长率将达22.8%。

在下沉市场中，沪上阿姨已经狂奔多年。在2022年，沪上阿姨门店数为5000多家时，它在三线及以下城市就开出了2565家店，并在2023年和2024年又分别增长了1284家和780家店，均达到了当年公司全部新增门店数量的50%以上。

可以说，沪上阿姨收入的半壁江山，是靠数量广大的“县城中产”撑起来的。

不过，在下沉市场早已有了蜜雪冰城这个“王者”：凭借着高性价比和超4万家门店的规模，牢牢占据着低线市场消费者的心智。今年上市的古茗，截至2024年底也已经逼近万店规模，并且有5091家门店开在了三线以下城市。

沪上阿姨近年来进行了品牌扩张、多线作战。除了主品牌“沪上阿姨”外，还打造了高端精品线“沪咖”，并在2023年推出了专为三线及以下城市打造的“轻享版”门店，把产品定价降低到10元以内，隐隐对标“雪王”，强化自己在下沉市场的优势。

尤其是在2024年，沪上阿姨“轻享版”还经历了一次升级，新的2.0版本命名为“茶瀑布”，把加盟模式做得更轻、成本更低，进一步降低了开店门槛，在下沉市场和一、二线城市的非核心商圈，积极争夺价格敏感型消费人群。

在2024年，公司107.36亿元的GMV中，主品牌“沪上阿姨”占了105.22亿元；“轻享版”的门店数量从2023年的93家快速提升到了492家，创造了1.71亿元的GMV。其中，茶瀑布门店一年就迅速增长到了304家，GMV超过了7300万元。

与此同时，沪上阿姨还有另一个独到之处：这位从上海起家的“阿姨”，却是个“北漂”。

一直以来，南方市场都是新茶饮赛道的必争之地，多数新茶饮品牌都是在南方城市创办，在老家扎根。 像从成都崛起的茶百道，门店主要集中在四川、浙江、广东和江苏等地； 起家于浙江的古茗，在浙江、福建、广东的门店数量都超过了千家。

和它们相比，沪上阿姨旗下门店总数超过500家的区域市场里，除了广东外，均分布在华北、华东和华中地区，其中山东排名居首，拥有1209家门店； 整个京津冀沪上阿姨开出了1020家门店，仅天津一个直辖市就有331家店。 而像福建、浙江这样的茶饮“重镇”，沪上阿姨的门店都不过只有两三百家，即使在上海，它的门店也只有109家。

在招股书中，沪上阿姨也强调， 截至2023年，它已是北方规模最大的中价现制茶饮店品牌。直到2024年，北方市场的门店数量占比仍然超过52%。

填补了北方新茶饮市场的空白、在下沉市场的缝隙里崛起，沪上阿姨得以在新茶饮江湖中冲杀而出。截至2024年底，沪上阿姨的三大品牌，一共卖出了6.15亿杯奶茶，平均单店每天GMV为3753元。

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在山东做大的上海“夫妻店”

沪上阿姨，为什么会把目光投向北方市场？

实际上，创办了沪上阿姨的单卫钧和周蓉蓉夫妇，经历的是一个先“南下”又“北上”的创业历程。

两位创始人中，周蓉蓉是山东烟台人，江苏人单卫钧则是位“山东女婿”，起初和妻子一起在山东工作。十多年前，两人不满足于家乡的安逸生活，决定卖掉房车南下，到上海任职于一家美企，这才有了后来沪上阿姨的故事。

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