征服与满足：赢得指尖上消费者的四条新法则

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就连政治家也从讨价还价模式中得到启发。美国前国务卿亨利·基辛格曾经说过：销售谈判的结果取决于你的要求夸大了多少。只要你理直气壮地敢于要求，消费者就会觉得你的商品货真价实。只要不是太离谱，你的报价一定要高于实价。

零售业触网之初，从eBay到淘宝也受到讨价还价模式的影响，只不过讨价还价从面对面，变成了在网络IM里的唇枪舌剑和表情包互怼。显然，讨价还价模式并不适应现代商业对高效率的追求，不透明的定价机制、过高的沟通和博弈成本，只会让消费者倍感疲惫。

于是，很快，C2C模式被更为高效的C2B所取代，消费者虽然无法直接和聊天机器人砍价，但京东、天猫、网易考拉等电商们通过发放各种优惠券、以及其他促销方式，让消费者找到捡便宜的惊喜，但是距离征服感仍然还有一段距离。

法则之二

让消费感受到满足感

在《鬼吹灯之黄皮子坟》里，知识青年胡八一和胖子为了二十斤水果糖，可以不顾性命深入古墓逮黄鼠狼，而在《我的前半生》里，做奢侈品销售的罗子君却依然无法从一堆大牌中减轻婚姻破碎所带来的痛苦。

胡八一生活在文革初期的东北林场，高热量的水果糖能够让知青名免于饥饿；罗子君生活的2017年的上海，白领们对于高热量食物避之不及，她们坚信，精干的外型首先体现了一个人的自律，所以碳水化合物摄入得越少越好。

不同的时代，迥异的消费偏好，但并非完全没有共同点：任何一个时代，没有人喜欢一尘不变的商品、陈设和销售方式。

所以，当胡八一悄悄把一块奶糖塞到冷美人画眉手心时，漫长的撩妹这才第一次取得了突破。前阔太罗子君虽然对奢侈品大牌了如指掌，但无论是奢侈品消费和还是导购，最终都没有给她带来的巨大治愈和人生满足。

两相对比，不难管窥中国消费升级的本质：从短缺时代的大量、廉价、快速的刚需性消费转向个性化、高质量、可持续的品质性消费。一如7-Eleven便利店创始人铃木敏文所说，「时代是瞬息万变的，如果甘于现状，满足于现在的成绩，经营终将会陷入僵局。」

网易考拉海购在通过对数千名消费者调研和深度访谈发现，给中产阶层消费带来消费满足的几个G点已经发生全面位移：

其一，跟风消费、面子型消费在减少，受口碑推荐、优质内容的影响会超过促销折扣的影响，对牙膏、床垫等体现个人感受而非外在光鲜的高品质产品需求激增；其二，价格敏感性在降低，即使是价格稍偏贵的进口商品，只要品质和口碑足够好，仍然会有大批用户购买和使用；其三，消费国际化，更多用户选择更多国家的商品，也会有更多用户选择海外新奇特商品。

前不久，网易考拉海购CEO张蕾在一个论坛上再次阐述了那段著名的「生活进化论」：「只要你有正确的理由，消费者愿意为品质生活买单，这个是非常重要的信号。因此这将给中国品质生活一系列的品牌乃至工厂以积极的信号：简单的去Copy，低价竞争不是中国未来电商的核心。」

边际效应递减规律决定了消费者对同一商品带来的满足感也是递减的，破解之道唯有不断提升品质。

法则之三

珍惜消费者的时间

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