正文
，我们做了一个
B2B
交易平台叫
「
车牛
」
。
过去没人为车商和车商之间的连接做服务，大家不愿意共享客户，但可以互相卖货。
所以我们开始搞了一个
APP
，把所有车商都放在这个
APP
里变成一个交易市场。
李曌：
从线下到线上逻辑上是通的，但需要的能力是完全不同的。
姚军红：
对的，我也没和团队说要做新业务，像这种公司的宏观战略问题是没法讨论的，你自己要能琢磨清楚。
所以我就和团队讲开零售店，搞车商、拿货源很难，为了解决难题我们要去搞一个小项目，得把车商先圈起来，未来我们去各个城市开店，车商群体就会很丰富，团队也觉得很有道理。
后来我就在一个小区里租了两室一厅，找了
5
个人搞开发，我经常给他们拎饭拎水果，然后给他们讲产品，他们想办法实现出来。
李曌：
但为什么做了一段时间又考虑要做
SaaS
？
姚军红：
「
车牛
」
研发大概做了
4
个多月，在
2014
年
5
月正式上线，日活等数
据都在涨，一路高歌，后来一些资本还来找我谈。
但
9
月份我发现平台里的商品越来越不准了，比如上面的车源是自主发布，就会出现卖家卖了也不下架的情况，因为对卖家来说挂着就多一个商业机会。
我们还试了其他方法，比如奖励同行间举报，但大家都习以为常，没人举报。
到最后我们发现，车商会骗客户、骗同行，唯独不可能骗自己
。
所以我就和团队说要做新业务，把我们自己门店的这套系统平台化，免费送给全国车商用，成为他们的一部分，这样他们就骗不了我了，不过
那时也不知道这叫
SaaS
。
李曌：
上次采访曾鸣教授，他说做
SaaS
有阶段性的价值，但最后会被产业里像你们这样的
S2B2C
公司干掉，因为你们作为底层的数据商，在整个商业链条里提供价值，可以做到免费。
姚军红：
我做
SaaS
是为了搭建数字层做好交易，而不是单纯做
SaaS
。
SaaS
公司只是资产管理公司，帮你管好资产但是不分配，但我们既帮你管理资产，还帮你分配
。
一旦我们跑出来，
SaaS
公司只做资产管理的价值就变小了、可被替代。
我们是一家多环节公司，在产业里一些效率不高的环节，都有不同程度的介入，试图用基于数字的方式去提升效率。
多环节公司意味着我们可以在
A
上面不挣钱，但在
B
上挣钱，或者
A
、
B
上都不挣钱，在
C
上面挣钱。
我们很早就和投资者们坦诚，只要创造的价值是够的，就一定会找到地方赚钱
。
李曌：
听起来像是要做汽车行业的数字基建。
汽车产业链条又重又长，回顾过去二十年行业投资累计也得有百亿美金以上，但大家都只是集中在一两个环节上下功夫，你们一开始也是从二手车零售出发的。
姚军红：
我们不是思考做成多环节公司然后设计出来的。
今年是我创业的第
24
年，我自己做过两个维度的总结：
第一个维度是创业初心，从利益驱动到需求驱动最后到价值驱动，所有的生意都能算出来，你创造的价值是什么，消耗的是什么，我只去做那些有价值余额的事
。
第二个维度是必然性和偶然性
，创业是两者的结合，我能做的就是加强必然性，找到偶然性，那这个过程经历三个阶段，从找感觉到凭直觉最后到理论化，
只有把那些直觉真正沉淀成判断的依据，才能让自己尽量少犯错
。
我几年前参加一个活动说创业是天地之间找一条生路，无非就是在寻找一种确定性。
我们要在每一个行业里面找到最底层、最核心的东西，你比别人越底层，你就拥有迭代标新的机会。
李曌：
晨兴资本的程宇说你喜欢一探到底，如果已经是最底层了，就没有人可以颠覆你。
但外界更多人认为你们是在不断转型，从零售商到
B2B
再到
SaaS
，后来做弹个车、家选。
姚军红：
对我来说没有转型这个概念，
你进入一个行业终归要分析钻底、探底、爬高，我不算聪明人，不是一进来就摸到了底，探底这个过程是必须的
。
每个行业都是一栋楼，你只有先探底把底座找到，你才可能摸清楚这层楼有
多高。
如果我只是二楼的租户，二楼的业主有可能把我轰走，即使我成为二楼业主，一楼也可能塌方，
唯一让我有安全感的就是成为
地基
，一旦成为地基，我就可以对整个楼层进行重构
。
李曌：
摸底、爬高，听起来简单，但不断发现问题、解决问题并内化这个过程需要很强的自我认知能力，毕竟很多时候你也不知道这是不是底，你是怎么做到的？
姚军红：
我喜欢琢磨，找到一个问题就开始深挖，只有消化掉了才会寻找新
问题，而且我对自己的要求是，答案一定要转换成我的语言理解才行
。
可能正是这种特质让我可以在一个方向上可以挖得很深。
我有问题也不问别人，因为我觉得问出来的答案都不是我的。
像曾鸣教授就很奇怪我从不问他问题，我喜欢自己消化，有的问题一想就是
4
、
5
年。
李曌：
什么问题能让你想这么久？
姚军红：
比如什么是互联网，我从
2013
年就在想，也看了很多人讲，但觉得讲的都不是内在的。
为了想明白这个问题，我看资料也不断和人交流碰撞，最后发现网络本质上是一种连接，我们从亲属网络连接、区域网络连接到跨区域企业网络连接，再到互联网虚拟世界数字连接，每一种连接结合不同的协议，产生不同的效果。
后来受湖畔（大学）老师的启发
——
商业核心也是通过各种网络实现的，
我自己理解商业的本质是通过连接和协议实现资产交换，
连接和协议是解构资产交换的两个步骤，什么值得连接，用什么协议能实现低能耗高交换，这是每个公司都需要做出的选择
。
比如选择做
C2C
，卖家有一辆车要卖，正好有一个买家需要它，这个是值得连接的资产，但是它的协议很复杂，导致产生的
