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对谈判的理解，通常倾向于回归协议的交易本质——如何在过程中获得最多收益。但是在过去10年间，研究人员开始转向研究具体情绪对谈判者行为的影响。
他们发现，对交易味道没那么明显的谈判和双方致力于建立长久关系的谈判来说，了解情绪的作用更加重要。
事实证明，这个研究方向很有用。我们每个人都有调节情绪的能力，也能控制自己情感的表达程度。恰当地隐藏或强调某种情绪，将会无形中成为你的优势。
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焦虑是人们面对威胁性刺激，特别是面对有可能产生不良结果的异常情况时，陷入压力中的状态。愤怒可能会导致矛盾升级；而焦虑会刺激“逃跑”开关，让人们想逃离现场。
在谈判中，耐心和韧性是极大的优势，想逃跑的冲动会起反作用。
我们发现，焦虑对人们谈判的方式有重大影响。
人们在焦虑的时候，对方无论有何举动都会迅速回应，而且可能更早退出谈判（尽管指令明确警告，过早退出谈判会降低从中获得的价值）。
与情绪平静的人相比，焦虑谈判者最终协议的收入要低12%。我们也在其中发现了值得注意的一件事：谈判中，对自己的更自信的人，会更少受到焦虑情绪的影响。
相对那些不焦虑的人，感到焦虑的人会较为缺乏自信，做决定时要更多参考他人意见，对建议的判断力较差。在一项最相关的实验中，我们发现焦虑的参与者不介意听从有利益冲突的人给出的建议，而没有焦虑感的研究对象则会带着怀疑态度看待他们的建议。
这也就是说，暗示焦虑的一方更容易在谈判中被对方利用，特别是当对方察觉这种压力的时候。
无论研究还是实践，都告诉我们一个明确的事实：在谈判中要尽最大努力克服焦虑情绪。那么要如何做到呢？
——培训、练习、预演，以及不断打磨谈判技巧。
焦虑通常是对异常刺激的反应，你对刺激越熟悉，越容易放松应对，焦虑感越少。
另外，一个减少焦虑的有效策略是寻找外援替你谈判。
第三方的谈判专家往往没那么焦虑，因为他们技巧更娴熟，熟悉流程，也没有你那么患得患失。将谈判外包听上去像是在逃避，却在很多行业被广泛使用。购房者和售房者会通过中介完成部分谈判过程；运动员、作家、演员甚至一些企业主管也会通过代理人完成合同。
