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1.2 关于产品组合

除了选品，我们看看产品组合。它们两者都用了一种极具杀伤力的组合， “产品+超值赠品” 。

先来说说 电视购物。 我昨天看到某购物频道的广告， 卖一款破壁机，买一送三。

该破壁机本身 1980 元，送上三个系列产品，加起来赠品有 1980+1980+798=4758 元， 比原产品价格贵了 2 倍， 简直不可思议。

再比如这个，曾经风靡电视购物广告界的 背背佳， 也是一样。超值赠品总是尾随其后， 买 300 多，送 200 多。

除了电视购物，我们可以看到现在的直播卖货也经常 搭配超值赠品。

还是以 薇娅 为例。今年双 11，她几乎 每一款产品都带超值赠品。

比如这款兰蔻产品就厉害了。 只需要花 1860 元买一套，就送你一大堆的兰蔻明星护肤品，价值高达 4000 多。 足以让许多女生欲罢不能，于是 开拍不到 5 秒，就全部售空了。

这样的产品组合，非常具有杀伤力，背后的消费心理值得我们去运用。因为在人们的心里， 赠品往往更有吸引力，因为这是免费得来的。

相当于 我们不用花一分钱，就能拿到这些超出原产品几倍价钱的赠品。 想想看，如果换做是你，你会不会心动呢？

二、价格

要想盈利，那么 定价策略的制定 也尤其关键。我们来看看，它们的价格策略是怎么打的？

2.1 电视购物 3 大价格特点

首先我们来看看电视购物，有三大特点。

第一点：成本低，定价高，利润高

电视购物秉持着 “低成本、高定价” 的原则，很多产品其实成本不到价格的 10 分之一，很大一部分成本用在了包装上面。例如某款保健品，价格 299 元，实际上成本还不到 20 元。

第二点：定价非常灵活

普通电视广告的价格都是固定的，但电视购物经常会出现： “今日特价”、“限时活动价”、“节目特惠价”、不同的特殊定价方式， 营造了一种紧促感，促进消费者的购买。

第三点：利用“锚定效应”，展示疯狂跳水价

比如，某款金项链，降了 3 次跳水价。一开始，锚定价格是市场价 2.5 万元，接着降到 9998 元，再到 4998 元，最后降到了史上最低价 998 元。

一步一步挑战观众的不可能，刷新我们的认知，轻易击碎了我们的消费理性。

2.2 网红直播带货的最大价格竞争优势

现在的网红直播产品，他们的价格策略是差价、便宜。

据有关资料显示，很多带货主播会和产品供应商签订一个协议， 产品价格必须是最低，否则不卖。

所以，大部分直播产品单价普遍比市场价要低。有的立减 50 元，有的立减 100 元，有的还低到了 5 折。

现在许多直播网红的带货能力惊人，许多知名品牌也纷纷不惜降低价格，借力头部直播网红来获取更多销量。

另外， 产品新奇 也是一个特点。

现在大家看直播，大多数都没有目的性，很多纯粹是看看热闹。但就在这 看热闹的时刻，被一些新奇的产品种草。 比如薇娅最近在卖的这款玩具，许多人是第一次见到，但最后也被种草了。

三、渠道

渠道，我们可以理解为 “商品和顾客的接触点”。 那么，这两者都在什么地方和顾客接触呢？

3.1 电视购物两大主要渠道

我们先来看看电视购物，它主要有两大渠道。

渠道一：电视

这和 90 年代以来电视的广泛流行离不开关系。但根据数据来看， 电视的这个渠道的总体销售增长一直在下降。 移动互联网的发展冲击、电商网络购物的盛行分散了很大一部分流量，现在观看电视的人也越来越少了。

（图片来源网络）

渠道二：“电视+移动互联网”

除了电视之外，电视购物也紧跟移动互联网的大浪潮，开始运用 “电视+移动互联网” 的多渠道方法。而移动互联网渠道，是唯一新增的板块收入。

根据《2015 年中国电视购物业发展报告》，2015 年，东方购物的移动端成为仅次于电视的第二道销售渠道； 快乐购移动端营业收入占比从上年的 9.6% 上升至 2015 年的 12.1%。

3.2 直播卖货的主要渠道

而直播带货，主要渠道则是在各种 电商、短视频 APP，小红书 等平台，其中以 淘宝直播 的热度占居首位。

这些直播选择的时间段是在 晚上的碎片化时间，例如 20 点到 22 点之间， 这时候大家都结束了一天的忙碌工作，是 刷手机的高峰期。 并且用户可以随时随地观看， 没有时间和地点的限制。

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