告别“轻赌博”的娃娃机

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IP为核心的公司，为何要做夹物机线下店？

4月30日，LLJ夹机占全国第九家门店落地北京五棵松华熙live。占据两层楼500平米空间，同时也是LLJ迄今为止面积最大的门店，试营业半天就迎来了5000人次到场体验。

LLJ五棵松店

从2017年12月，北京三里屯首店开业至今，LLJ夹机占在全国的十余家门店都选在了A类商圈最好的位置，通过品牌店和特型店两种模式进行扩张。

不同于传统娃娃机分布于电影院、商场等非核心区域，LLJ门店经常处于商场1层、负1层的人流密集区。在物业储备上，凭借4600万粉丝，LLJ将自己定位为商场的“人流发动机”。

王彪对《零售老板内参》表示，LLJ夹机占是目前IP产品变现的主要渠道，仅去年就有上百万件产品通过夹物机被用户拿走。据了解，LLJ目前主力店型面积约为200平，而在接下来的门店扩张计划中，王彪表示将会更侧重大的店型，因为大店的沉浸式效果和氛围更强。

沉浸式效果和氛围，正是十二栋文化作为一个IP和产品公司的核心诉求。相对于产品销售，如何让大家沉浸在氛围中互动性的获取商品，整个线下带来的氛围和沉浸式感觉，以及用户心理满足感，从IP方的角度来说是主要需求。

王彪称之为“以玩代卖”的模式，用夹物机代替传统货架，比单纯售卖在体验上要高级很多。对于十二栋文化而言，夹物机不是核心，区别只在于产品的获取方式，线上电商、授权的线下售卖、夹物机都可以是渠道之一。

据王彪透露，国内娃娃机的运营数据一般每台每天营收可达100-200元，而LLJ的夹物机能做到4-6倍水平，这个数据相对日本世嘉而言也要高出20%-30%。

高营收与LLJ的算法和运营逻辑密不可分，相对于不确定的门店数据，LLJ更倾向于看单机数据，而每个单机的背后是一整套算法在支撑。

传统娃娃机依靠提前设定的概率保证盈利，但王彪对《零售老板内参》表示，概率玩法只适合于产品没有好坏偏差的机器，在LLJ，由于单品订货量不同，其背后的算法更多是与商品售价绑定，通过预设价格，让机器控制平均消费达到以玩代卖的水平。

这套算法一方面绑定产品售价，一方面又和用户消费相关。据了解，LLJ单次抓取成本约为6-10元，远高于行业平均水平，其核心逻辑是希望用户能用更少抓取次数来获取产品。

相较于传统娃娃机尽可能少的让用户抓取景品，LLJ更多希望在合理盈利的抓取频次下，让用户尽可能多的带走景品，甚至于有部分景品设置为不赚钱的抓取频率，而通过另外一些高利润的景品将总账打平。

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