独家 | 易鑫集团张序安：我们的今天是从被拒绝开始的

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张序安记得非常清楚，早年招商银行是他的广告客户。一开始，他以流量为卖点，使尽浑身解数，花了将近一年时间，只从招商银行拿了100万的广告费。招商银行是世界500强之一，在中国股份制银行当中位列第一，2014年招商银行职工平均年薪39万元。100万，不及招商银行3个员工的年薪。

张序安不死心，亲自找招商银行领导“公关”。结果对方的一句话，让张序安无话可说。对方说：“Andy，我们自己的APP日活在200万，其实我不缺用户，我还希望把我的用户给你。你要是能帮我将这些用户转变为产品交易用户，我甚至愿意把我的用户免费给你，同时你成交一单交易我还给你钱。”

这一番逻辑，对张序安的刺激特别大。

而在当时，中国汽车市场年销量增长到2349万辆，金融渗透率仅为10%-15%，也就是大概有300多万的用户愿意通过贷款、租赁等方式来买车。从这个角度来讲，易鑫占到的流量其实并不大。招商银行的态度，更给张序安泼了一大盆凉水，让他意识到照此下去，易鑫永远做不大。

“从那次以后，我对易鑫的整个思路就改变了。原因很简单，你发现在当时的金融行业大家是不接受泛广告这个模式的。而泛广告模式也不会打在某一个特别窄的行业里面来，它可能会在新浪网投广告，它可能在头条投广告，它不会投到易鑫APP上，因为易鑫的受众太窄。”张序安回忆当时的反思。

自那以后，张序安就调整战略，彻底抛弃了流量思维，将易鑫的定位转向“交易”。

艰难转型

2014年，易鑫拿到一张融资租赁牌照，这称为转型的关键时刻。这意味着，从此之后易鑫不仅可以在平台上面卖别人的产品，也同时可以自己去做一些真正意义上的交易了。

不过，刚起步，人和钱都是问题。

刚开始根本找不到合适的人。2014年，汽车金融市场蓬勃发展，规模达到4000亿元至5000亿元，但是人和钱都是有限的。

当时在易鑫内部，大多数人都是做媒体出身，或者是做技术和产品的，都没碰过金融相关的业务，找了一圈之后，张序安发现大多数人不得不从外部找。

外部也不好找。根据德勤的报告，2014年底，全中国的汽车金融公司也就18家。当时张序安把市场上所有和汽车金融搭点边的公司高管都捋了一遍，发现在大公司里待的人根本不愿意到他这个小创业公司来，剩下可以考虑的就是民间的三五家公司的10来个高管。就这10来个人，张序安花了将近4个月的时间全部都聊了一遍，只说动了一个人加入——易鑫集团现任COO姜东。后来易鑫创始团队的核心成员都是随着易鑫业务的不断发展壮大，逐步加入的。

在找人最艰难的时候，张序安对人才的引入却相当克制。在姜东已有意向加入易鑫时，张序安主动提出，等腾讯京东的投资到位后再请他加入。还有其余几位高管，也是类似的情况。张序安对网易科技解释：“因为这个团队每个人过来和我之间都是有一定的，我不能说承诺吧，但是我得对他负责，他在业务上对我负责，但是我在所有其他方面得对他负责。我们不太做承诺，但是一旦做了承诺，我们必须要实现这个承诺。”

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