正文
：投资人
最关注
的就是
渠道落地能力
，毕竟产品优势已经验证过了。
我们亮出了两张王牌：一是医院端已经覆盖900多家医疗机构，单家医院年销售额预估在500万到1000万区间，光这块基本盘就撑得起几十亿规模。
二是消费端和山姆会员店、胖东来这些新零售标杆的合作成果——我们在山姆的单品销售额能破亿，这种渠道爆发力给投资人吃了定心丸。
更重磅的是B+轮要引入的战略投资者，他们能帮我们打通院外药房这个万亿级市场，把专业营养品送到更多C端消费者手里。这相当于同时握住了严肃医疗和大众消费两把钥匙。
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以医疗级技术降维打击消费市场
铅笔道：面对国际食品巨头的竞争，玛士撒拉如何确立自身市场定位？
王运龙
：我们的专注"两极化"市场。
在专业端主攻肝病、肾病、肿瘤这些重疾领域。这些患者现有的营养支持方案要么不专业要么不全面，我们研发的特定疾病全营养配方能直接提升临床治疗效果，这也是我们的发力点。
第二战场是把医学营养的技术反哺到功能性食品。比如用糖尿病食品瞄准1亿多"糖前期"人群，用控能食品解决3亿超重人群的科学减重需求，低升糖主食、代餐零食、功能饮品全品类覆盖。
归根到底
专业医疗营养仍是核心
。但我们要让实验室里的黑科技走进超市货架，既做重症患者的"营养救生舱"，又当健康人群的"防病防火墙"。
铅笔道：玛士撒拉如何建立消费者认知？具体通过哪些渠道进行产品推广？
王运龙
：我们构建了"铁三角"推广矩阵。
第一是医院渠道，我们累计服务了500万患者，积累的临床数据和循证医学证据本身就是最好的信任背书。
比如在东方肝胆医院、华山医院这些顶尖三甲，我们不只是卖产品，而是帮医院建立特医食品的招投标体系、收费编码体系甚至营养处方开立流程，这些"基建工程"让医生主动推荐我们。
第二是高端零售渠道。山姆会员店只是起点，接下来要和李佳琦直播间、小红书深度合作，把医学营养食品用年轻人听得懂的方式传播。比如我们计划在直播间展示营养素检测报告，请营养师现场解读产品研发背后的科学逻辑。
第三则是院外药房新布局，B+轮融资后要在重点药房配备专业营养师，设置"减重自助站"和"慢病营养岛"专柜，让消费者像买药一样方便地获取专业营养方案。
更关键的是我们联合上海50多家重点医院开展横向课题，把实验室里的营养素筛查技术转化成SCI论文，这种"学术营销"也是建立行业话语权的关键。
铅笔道：在开拓医院和零售渠道时，玛士撒拉有哪些方法？
王运龙
：关键是要帮医院解决实际问题。
普通企业只想着卖货，我们帮医院搭建整套特医食品管理体系
。
从招投标流程设计、收费编码申请，到营养处方开具系统，甚至帮医院培训临床营养师。就像在上海东方肝胆医院，我们手把手教他们建立特医食品专家评审会制度，把特医产品纳入药事管理系统。这招"体系赋能"让我们在900多家医院畅通无阻。
至于零售端，我们玩的是"需求倒逼研发"。山姆货架上的控能饼干看着是零食，其实研发时做了大量消费者问卷。
我们不按渠道商的定价逻辑走，而是先算清楚解决某个健康问题需要多少成本，比如糖尿病食品要通过升糖指数临床验证，这种较真劲儿反而让山姆主动给我们黄金货位。
铅笔道：大众零售渠道的热销是否会影响用户对医院渠道的专业性认知？
王运龙
