门店营销，留住进店顾客的“黄金30秒”法则！（附案例讲解）

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，所以到老就很容易形成弯腰驼背的现象。为什么小孩子不能睡过软的床就是这个原因，因为小孩子的脊椎还在发育。您再侧身感觉一下这张床。

分析：

我进两家店，都按了床垫，小白和小红的迎合话术不同，小红首先塑造自己的专业形象：床垫合适不合适按不出来，要躺上去。

同样的问题问我是喜欢软床垫还是硬床垫，我都没有做明确回答，让她们根据我的体型进行介绍。小红随机应对“要看您自己的感觉”，但后面一句话却在引导我确认信息：“一般男士背部肌肉比较结实，喜欢睡硬一点儿的。”潜台词是您应该也喜欢睡硬的。暗示依然没有得到明确信息后，她开始让我自己判断，举出了中医西医的不同观点，并按压床垫的不同位置让我产生不同的感受，再引导我去做出判断。从开场到介绍产品，我没有感觉到她是推销，是想卖给我床垫，而是真诚地告诉我应该怎么选择适合自己的床垫。

到底谁做主？

小白是根据我的体型告诉我应该选择什么样的床垫，由她做主；小红是让我自己感觉判断自己适合什么样的床垫，由我做主。

无论是谁做主，两个导购的开场出发点都是激起我的兴趣，顺势引导我的体验，开场就抓住了我的心理。躺下后，让我感受真实的贴身舒适，经过引导后体验出来的是新鲜、舒适、温暖的感觉，让我久久不忍离去。就算离开了店，接触后产生的多种温馨感觉依然不散。

谁做主，要看顾客的类型。

如果我优柔寡断型、不了解产品、不清楚自己的真正需求，导购就要帮助我决策。

但顾客的性格并不是三言两语就能判断出来，情况未明前，主观臆断下结论，会适得其反。大多顾客是不喜欢别人替自己做主，更喜欢自己掌控。比如，小白说顾客适合睡软床，虽然她是对的，但有的顾客会觉得她挑战了自己的选择权。

在一开场，最佳的选择是小红的做法，让我自己感受、自己判断、自己选择，同时加以引导，在引导的过程中塑造自己的专业形象。

为什么顾客匆匆来又匆匆走？重点检视一下自己的开场内容。成功开场的评判标准是：弱化推销塑造顾问形象，化解戒备激起了解欲望，探测需求抓住心理，引导介绍有理有据。

来源：门店管理培训

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