水深火热的快消品市场，是谁拿走了经销商的利润？

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线下渠道正在经历一场无声的战争：社区团购抢走了家庭订单，便利店蚕食了即时需求，连锁商超一边喊着“去虚高定价”，一边要求更高的陈列费、促销费。

更致命的是，终端客流持续下滑。某三线城市经销商老李算了一笔账：2023年他合作的大卖场销售额同比跌了40%，但渠道费用却涨了15%。“货卖不动，钱都砸在账期和费用里了。”

线下渠道的碎片化，让经销商的生存空间被压缩成一条“夹缝”：向左是成本失控，向右是流量枯竭。

这场迷雾中，转型已非选择题，而是生死题。

经销商的生意为什么难做？

在赚钱的道路上，经销商在逐渐走向内卷。

其实，这种困境并非一日形成，早在十几年前，行业内卷的苗头就已显现，随着时间推移，如今更是成为横亘在经销商面前难以跨越的大山。

压货之困，是经销商生意难做的重要诱因。

市场竞争日趋激烈，经销商们为了挖掘自身潜力、拓展市场，纷纷加大压货力度，期望以此在竞争中占据优势。然而，过度压货不仅占用了大量资金，还导致库存积压。长此以往，经销商逐渐沦为厂家的“棋子”，被庞大的库存束缚手脚，资金周转困难，一旦市场需求变动，滞销的货物就像沉重的枷锁，让他们陷入困境无法脱身。

赊销的泛滥，同样加剧了经销商的经营危机。 为了抢占市场份额、维系客户关系，与竞争对手抗衡，赊销模式在经销商群体中盛行开来。“先供货，后收款” 的策略看似能快速打开市场，实则隐患重重。随着行业内赊销成风，经销商们被迫卷入这场漩涡，大量货款难以收回，坏账风险不断累积，利润空间被严重压缩，经营状况每况愈下。

促销与铺货领域的内卷，更是让经销商的生意雪上加霜。 曾经，促销是拉动销量的有效手段，但如今市场竞争白热化，促销效果大打折扣，从“不促不销” 演变为 “促而不销”，即便投入大量资源，销量也难以提升。在铺货环节，经销商为了压制对手，不惜投入巨额成本，大规模向几百家终端铺货，看似声势浩大，实则暗藏危机。大量铺货不仅带来高昂的运营成本，还容易导致市场饱和，最终落得个 “铺得越多，亏得越狠” 的下场。

经销商在不断内卷的过程中，看似积极参与竞争，实则是在不断挤压自身的利润与操作空间。面对厂家的政策调整和终端客户的需求变化，经销商只能小心翼翼地迎合，处于被动应对的尴尬境地。

内卷带来的恶性竞争，使得市场价格混乱，利润微薄，即便销量有所增长，实际收益也难以提升，甚至出现亏损。这就是经销商们即便在激烈竞争中付出诸多努力，却依旧生意难做、难以盈利的根本原因。

经销商如何“变”？

经销商应该变，似乎已是共识。

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