门店越乱，生意越火？这家零售商靠“野路子”撑起35年增长神话！

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这个名为“唐企鹅Donpen”的IP形象，其实是创始人安田隆夫对理想中唐吉诃德的一种诠释。企鹅、睡帽和月亮，不仅象征着唐吉诃德24小时营业的特色，还传递出一种轻松有趣的购物氛围。想象一下，连唐企鹅都来不及脱下睡帽去逛这家店，唐吉诃德的吸引力可见一斑。

唐吉诃德的创始人安田隆夫曾在自传中提到，店铺最初的名字叫“小偷市场”，目的就是为了让它尽可能与众不同。1989年，零售行业竞争激烈，如果一家店的名字和外观都平平无奇，那么很容易在城市中被淹没。于是，“唐吉诃德”和“唐企鹅”应运而生，成为独特的品牌符号。

“不做业界第一，就做业界唯一。”这是唐吉诃德所有理念的核 心。 尽管日本零售业集体模仿美国模式，唐吉诃德仍坚持运营自己独有的经营理念，最终走出一条逆势增长之路。

1、权力重构：让每个员工成为"游戏玩家"

区别于传统“上级说了算”、“权力集中在总部”的连锁店经营理念，唐吉诃德的人才管理逻辑是放权给每位员工，让工作成为一场“游戏”。

在创始人安田隆夫看来，与其花费大量精力去教导员工，不如将权力下放，让员工在实践中成长。唐吉诃德独创的管理模式，其权力重构主要体现在三个维度：

第一，采购决策权的前线化。 唐吉诃德门店里70%的商品由总部统一配送，而剩下的30%则由门店自主决定。每个员工包括临时工都拥有独立预算，可根据消费者画像、区域特性自主决定商品采购、价格设定及物流方案。

第二，经营自主权的最大化。 从食品免费赠送、货架陈列方式到市场企划方案，店长在集团框架内享有充分决策权。这种机制催生出“千店千面”的运营奇观，不同门店风格迥异。

第三，利益绑定的游戏化设计。 通过“利润贡献排名制”，年度利润贡献前20%员工获得超额奖励，后20%自动降级。这种将经营成果直接转化为个人晋升通道的机制，使每个员工都成为“游戏玩家”，在商业竞技场中不断突破创新边界。

2、价值飞轮：用“CV+D+A”打造消费引力铁三角

在管理创新的基础上，唐吉诃德锻造出“CV+D+A”的价值铁三角，形成自驱动的商业飞轮。

图片来源：唐吉诃德所属集团PPIH

（泛太平洋国际控股有限公司）

翻译：

（便利）什么都有、随时开放

（折扣）价格便宜、通过产品陈列让人感觉便宜

（娱乐）有趣的发现、搜索产品时的身临其境

CV（Convenience）便利，是唐吉诃德的立身之本。

24小时全时段营业、365天全年无休、10万SKU的极致便利，打破了传统零售的时间空间限制。唐吉诃德从熟食到普通矿泉水，从化妆品到家电用品，从LV等奢牌到满载日本本土文化的角色扮演服（cosplay）应有尽有。此外，唐吉诃德的选址策略更强化便利属性，多数门店位于地铁站附近，能将流量快速转化为消费势能。

D（Discount）便宜，是唐吉诃德的核心吸引力。

“便宜”是唐吉诃德最显著的标志之一，唐吉诃德的店门口总是会悬挂“驚安の殿堂”标识，意为“便宜得惊人”，大部分产品也会贴上“驚安”大字报以彰显平价。

唐吉诃德通过销售尾货、清仓商品以及部分正价商品的折扣价，形成了独特的盈利模式。40%的高毛利尾货加上60%的九折爆品和标品，既保证了利润，又吸引了大量客流。

图片来源：唐吉诃德

A（Amusement）娱乐，是唐吉诃德充满惊喜感的灵魂所在。

成为一家方便浏览、方便购物、方便取货的商店，人们只会光顾两三次。但打造一个不便看到、不便拿到、不便购买的“耗时型商店”，反而会让人充满“热带雨林探险”一般的惊喜感。这种反常规策略的核心，在于将“到店消费”本身转化为时间价值的投资，因此唐吉诃德十分鼓励消费者到店购物。

前文提到，唐吉诃德对每个店的店员放权，只要是不同的店就会出现商品不同、价格不同。甚至有可能出现今天一个价、明天一个价；上午一个价，下午一个价。“上次买到的东西，这次买不到很正常”。这种刻意制造的不确定性，营造了一种独特的“寻宝体验”。

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