信用卡巷战中的秘密：学历男与大专女的钱最好赚

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/ 排头兵的“秘密武器” /

作为一家居于华南的股份制商业银行，招行信用卡已然跻身行业的“第一梯队”：年报数据显示，截至2017年末，招行信用卡累计发卡超过1亿张，仅次于工行和建行两家国有大行；招行全年信用卡交易额达2.97万亿元，跃居全行业第一。

招行多年形成的一套精密的打法，或许是其制胜的关键。

对于何奇而言，每天保证8名用户开卡，是他们最低的KPI。这其中，部门每天会给他们每个人两三个线上申请信用卡用户的联系方式，一般而言，线下找到这些用户并开卡的概率较大；剩下的五六个名额，则需要他们漫无目的地在大街上“拉人”，俗称“陌拜”（陌生拜访）。

何奇说，对于线上申请信用卡的用户，也要立即取得联系，因为他们深谙用户的心理，“用户决定办不办卡就是那一瞬间的冲动，过了那个时间可能就不想办了。”

随着信用卡行业竞争越来越激烈，白户（即一张信用卡也没有用户）越来越少，何奇明显感受到，开卡业务越来越难做，“陌拜”的拒绝率高达90%，意味着他走访10名用户，最后可能只有1名用户开卡。

以往街边的链家、木北这样的连锁地产中介、连锁理发店是何奇最喜欢去推销的地方，因为开卡率高。但现在，他接连跑了三家理发店，却一张卡也没办成，刚进门跟前台说明来意，对方就摆手“都办了都办了，银行的人都来过好几拨了。”

而在东三环一家各类外包员工扎堆的写字楼门前，《棱镜》注意到，中午时分，大门口至少有光大、平安、浦发、招行等数十家银行的信用卡员工在招揽客户，他们对着进进出出的职员热情询问：“办卡么？”

“大城市已经接近饱和了。”何奇向《棱镜》分析，但架不住北京人员流动性大，两个月就换一拨人，永远都有新的人进来，“玩的就是流动性”，这一点也成为何奇坚持至今的原因。

与其他家信用卡稍有不同，招行信用卡将客群锁定为年轻用户，即30岁以下的客群，甚至包括餐厅服务员这样的蓝领阶层，这个群体收入相对较低，但消费需求旺盛。

其中，他们尤其偏爱“学历男”（全日制大专以上）、“大专女”这两个群体，因为这两个群体敢消费、爱分期，是能给信用卡业务带来收入的中坚力量，“大专学历的女生比本科学历的女生更爱消费和分期。”这是招行多年的研究测评心得，也恰恰是被同业所忽视的一个群体。

招行对用户的偏好，与何奇他们的工作考核紧密挂钩，并形成了一套严密的考评体系，即办理不同用户会获得相应的“点数”：例如，普通年轻用户代表1个点；“学历男”代表1.65个点；“大专女”代表1.4个点。对于何奇他们而言，开发三名餐厅男性服务员用户（0.5个点），只相当于开发一名“学历男”。