他们关掉网店，去租铺面了

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金珈萱回忆，当时她们站在店内想象，灯光要选暖色的，地砖要用莱姆石，“要舒服，要明亮，要温馨”。

两人已经做了10多年电商，一个卖零食，一个卖女装，2024年下半年约好开实体店以前，她们曾在朋友圈用“私域”流量做过珠宝团购。私域是需要客户信任支撑的渠道，金珈萱和谢汶秦讨论时很自然地想到了实体店，让客户能看到真实的商品。

谢汶秦此前经营的女装网店，需要她每个月出差去各地拍广告图片，打卡网红咖啡店、民宿。2022年成为母亲后，她不想再过“奔波”的生活。新冠疫情后，金珈萱感到消费者更倾向于购买生活必需品，“零食可吃也可不吃”。零食行业开始打价格战，也开始拼流量。运营网店不仅要在购物平台上买“曝光量”，还要在社交平台上“投流种草”——运营成本占到总成本的50%-60%。与此同时，“大家更愿意为情绪买单”。

实体店开业后，金珈萱把线上零食店“关了”——下架所有商品，在朋友圈和社交媒体发布“闭店公告”，起初她觉得有点可惜，时间久了又觉得这个决定正确。开网店赚到的钱足够支撑她的生活，她想做能获得“正反馈”的事情。

两位女士新的销售策略是，多和顾客聊天，再推荐有美好寓意的漂亮首饰和搭配成套的服装。新店每天挤满了人，开业几个月已经“扩店”经营。

一位从服装电商转开线下餐饮店的老板娘告诉中青报·中青网记者，她以前做童装，现在卖“小炒”，有时还搭配着卖“预制”原料。回到实体店的她发现，赛道越做越精细，“过去湘菜是一个赛道，现在‘现炒黄牛肉’就是一个赛道”。

“线上每个月运营成本要十几万元。”今年，国内某折叠自行车品牌创始人刘阳在杭州开了第一家线下体验店。刘阳没打算放弃“线上”，他做了十几年电商，仍然觉得互联网是产品打开市场最高效的方式。但“线上品牌能让人到线下体验，给用户提供售后相关的服务”，他发现，到线下试车的用户，基本都会成交。

转向实体店的电商人清晰地意识到，如今的做法与千禧年完全不同了，人们在线上买必需品，在线下要服务、要质量、要个性和情绪价值，“过去大家在超市的货架上买秋衣秋裤，在网上‘淘宝贝’；现在，在网上买秋衣秋裤变成了一种日常，反而会在线下买一个特别小众的东西。”

刘阳在社交媒体发布的内容。网络截图

减轻平台中小微商户负担

林雨开网店当掌柜，就想“做一点比较特别的东西”。她曾在某电商平台上做过运营工作，和工厂对接，发现“尾货”有商机。2009年，她拿货要去工厂蹲点，“打点好关系”。10年后，店铺还在盈利，工厂拿着货来求她卖，林雨还是决定转型，因为同样的利润，要花费比过去更多的精力才能赚到。她的新赛道是传统中式服装，“适合的人群非常小，但客群会很稳定”。

最近，林雨和同行交流，大家都觉得服装消费更理性了，潮流更迭也不再频繁。她说自己“一直都是掉头很快的人”，开始筹谋着逐步关掉线上店，把线下店做起来。

让林雨做出这个决定的，除了市场的影响，还有平台的规则。

比如，关乎商家曝光量的动态评分，想拿高分要配合促销活动。某电商平台一名运营人员告诉记者，一些大型促销活动，商家参与的前提是商品有运费险。女装类产品退货率接近80%，商家都会为运费成本头疼。

商家让利的空间逐步扩大，且消费者总会在平台推荐页面看到更便宜的同款。“挑战人性的羊毛党”甚至会瞄准商家的预售期，货没按时发，就能获赔，要是发了就退掉。

有的商家在几个平台都有店铺，要想办法基于不同的规则把商品价格拉到一致，“人力、流量费、广告位的成本都不低”。

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