正文
假如你是一家信息安全公司的销售，你去拜访某大型互联网公司的负责人，我们暂且叫他A总，推销你的信息安全解决方案。
这家互联网公司，在行业内长期排名第一，因此A总非常骄傲。你详述了系统的优点、能为客户避免巨大的信息泄露风险，带来不可估量的价值。
A总看似很满意，快结束时，他问了你一个问题：B公司和C公司（这个行业的第二和第三），你知道他们用的是哪家的信息安全系统吗？
你知道一份大单离你不远了，早已强行按捺住心中的激动，听到这个问题，你早有准备，更是激动的回答：我们系统的实力是业内公认的，B公司和C公司，他们用的也都是我们的系统！
没想到，这个你颇为自豪的回答，却让A总脸色一沉，他让助理恭恭敬敬的送走了你，说需要再内部讨论。
回家之后，你才从和客户打过多次交道的领导那里得知：闯祸了，这单恐怕要黄。
A总是一个颇为自傲的人，他认为作为行业领先者，他应该是在方方面面“制定标准”的那个人，绝不能和第二第三采用一样的系统。
你瞪大了眼睛，不知道为什么会这样。
好了，故事结束，你总结出了些什么？
李觉伟老师说，“满足客户的需求”，这句话我们谁都会说。但你真的想过，“客户的需求”，究竟是谁的需求吗？
我们在日常沟通时，经常将一家公司完全当做一个整体，似乎它的需求与利益就是铁板一块。
但事实情况并不是，你在销售的过程中无法直接面对整个公司，你面对的一定是具体的人。
而这个真实的、具体的人，除了要代表公司满足公司层面的需求，它一定会同时具有只属于他自己的利益诉求。
回到上面的故事，为什么A总无论如何都不愿意采用和行业第二第三相同的解决方案？
因为A总认为他是行业的领导者，他个人同时还具有“权力的需求”，这件事会给他带来无比的成就感
。
而采用和落后者相同的方案，就不能满足这方面的需求。
如果你没有真正了解和你对接的这个真实的人，了解他的人性与诉求，那再完美、再为客户着想的话术和方案，可能都无法落地。
李觉伟老师说，在实际的商业谈判过程中，你的对接人通常还会具有以下6种需求，上面提到的“权力的需求”，就是其中1种：
1、权力的需求
他们会渴望把自己的控制力和影响力展现给他人
2、成就的需求
他们会渴望做任何事情都能达到其预想的目标
3、被赏识的需求
他们会渴望工作过程和成果被他人，尤其是他自己的上级赏识与器重。
4、被接纳的需求
他们期望深度参与、获得参与感。恐惧在决策过程中被当成“局外人”
5、有条理的需求
他们期望他清晰的思路和做事井井有条的能力，能够被众人认可。
6、安全感的需求
他们会期望与你的合作有安全保障，不具有任何潜在风险。
李觉伟老师说，如果你发现你的销售过程“明明聊得很顺利，但就是无法成单”，经常是忽略了对方以上需求中的一项或者几项。
只要意识到这点，进行针对性的策略调整，问题往往迎刃而解。
好方案与成单之间，很可能只隔了一层窗户纸，这层窗户纸，就叫做人性。
有没有感觉“豁然开朗”？别急，李觉伟老师还要给我们说第二个故事。
你有“线人”吗
拜访客户是所有销售从业者的日常。一次，小明去拜访客户，在前台登记时，与客户公司的前台工作人员B小姐相识。
小明发现，这个前台和大部分公司照章办事的前台都不一样，她耐心、热情、对所有来访者都表现出极大的亲和力。
进一步交流后，小明发现，B小姐是个非常有上进心、有职业规划的人。
他根据经验判断出，B小姐一定有着强烈的“被赏识的需求”。
于是，在和客户公司高层的交流过程中，小明着重强调并表扬了前台B小姐，夸赞是他见过的最专业的前台。当然，这也让B小姐极其开心，进而与小明建立了良好的信任关系。
在整个商务谈判的过程中，小明从B小姐处得到了大量的有用信息，例如谁是这个项目真正的拍板人、目前公司对方案最大的顾虑是什么、试用后的真实反响如何。
最终，在B小姐的帮助下，小明取得了客户信任，成功签单。
听完这个故事，你有什么感受？
李觉伟老师说，在经典销售框架中，甲方在一场商务谈判中会出现3个角色：
1、项目决策者
