豪宅销售，居然这么干了

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埋下晋级期待：

特殊需求时植入 " 特权概念 " ： " 这个景观位需要总监特别审批 " 、适时制造 " 能力边界 " ： " 这个定制方案我需要请示总监为您争取 " 、 " 这套顶豪样板参观需要和总监预约 " 、“这个时间点有点晚了和总监申请了晚宴”等。

客户价值认可：

顾问最重要的工作就是 反复多角度输出项目价值 ，让客户认同项目价值，占领客户心智

。豪宅项目大多都在和客户讲故事——无论是精装修所用家电、橱柜、卫浴卫具背后的品牌故事和设计理念，再通过生活化场景叙事（顾问的最重要技能之一）传达价值，还是到项目外立面大师级设计背后故事，甚至是门口一棵百年原生树种保留，传达出项目对业主美好的祈福祝愿，都是让客户对项目价值认同的表达 。

价格定锚：

销售人员过程中只输出的 2 类产品价格——折扣后的优惠价以及展板一口价（同类户型最低价或最具性价比价格），当客户未对项目价值认可时，则会对价格有巨大抗性，这时并不适合到达第二层级。销售人员需要做的是继续反复多角度输出项目价值，完成目标单位价格锚定。

问：价格锚定过程中，销售人员是否能直接询问客户价格接受度（为什么？欢迎评论区讨论）。

SP 配合技巧：

• 当客户提出特殊需求且满足 2 种前置条件：价格初步锚定以及房源大致锁定 ，销售起身致电： "X 总，有位重要客户需要您亲自把关 "

• 经理出场前铺垫： "

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