关于地产行业几个生死攸关结论

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能否激活女性需求的偏好则极大的加快单盘的去化周期

而关于女性视角的产品力表达如今也开始在行业内出现

类似新希望在武汉的 D10 把架空层做成花房，成都金茂的项目把岛台做成洗花台盆，这些元素的规划都是对对角线战略的一次执行

03、 让客户赢两次

这个理论最早提出来自麓湖

大概意思是在麓湖的购买逻辑里，需要让客户赢两次，这样才能较大程度的推动去化的结果

而麓湖践行的赢两次核心出现在 2 个阵地

第一个阵地在于在营销阶段让客户看到水景，这是这个单盘的核心产品力记忆点

为什么水景提前呈现如此的重要

就是基于这是一个社区交付最难的一部分

几乎主流项目没有一个楼盘能够做到很好的户外水景体系

但是麓湖在营销阶段就做到全水景呈现

这就是极大的客户心理暗示： 最难的水景都能做到，那么这个项目其他的产品规划也一定能做到

这种 以偏概全 的心理暗示的力量极强

而第二个赢其实讨论的是社群

社群可以说是一个楼盘里最虚的部分

几乎每个项目都会说自己有社群，但是几乎每个项目做的都没有说的那么好

但是麓湖就是坚定践行社群前置，且能够被真实看到

这给客户的暗示就是：最虚的承诺这个盘都能做到，那么其他承诺对于麓湖而言也能够兑现

这个认知也极大的产生信任感，从而推动购买欲

所以对于每个楼盘的营销策划，除了释放概念以及表达显贵， 能否让客户产生强烈的产品信任从而推动转换至关重要

麓湖的赢两次只是万华内部的执行手册，而对于其他企业而言，我们在营销阶段用什么让客户产生信任感

这几乎是一个灵魂拷问的问题

04、 客户审美差异化

几乎没有一个项目讨论过客户的审美

或者说大部分项目都觉得企业的审美要大于个体的审美

对于这个观点是对是错我们先不讨论，对于开发商而言有没有观察过如今客户审美的分化

个体的审美其实是和个体的 财富获得模式 有很大的不同

如果是新贵

他们的财富来自短期内因为创业或者选对行业快速的获得

这些人的审美就会偏好彰显和自我表达

他们希望通过买房能够对外表达自己的个性以及赢得周围人的认同，他们买房就一定希望选择有一定的社交属性以及表达个性的项目

但是对于老钱而言

他们的财富可能波动没那么明显，但一定是穿越过周期的

这群人属于看过大风大浪对周遭都荣辱不惊的

他们对于产品的感觉就和新贵不同，他们更在乎取悦自己让自己开心

所以一定希望在小区内获得松弛感是最重要的

当然还有一类人我们称之为土著

这类客群在一线城市比较多，就是他们是因为城市发展获得红利从而家庭资产得以提升

土著的每一次买房其实就是一个对于环境迭代的提升

他们非常希望通过住房表达自己的高级感和品质感，他们渴望得到社会阶层的足够尊重

买房本身也是融入阶层的一次重要表达

这些细分还会有很多

但核心就是哪怕同样都是有钱人，不同发展模式的客群他们对于房子的偏好是不一样的

这个问题操盘手日常考虑过没有

05、 需求动态平衡

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