下沉市场，更需要“中间商”！

调皮电商 · 公众号 · 电商 · 2021-03-12 18:08

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下沉市场的最大特点是熟人消费，人际关系非常重要，买东西找熟人，或者熟人推荐，不好意思拒绝，对熟人的相信，要大过对品牌的相信。

这个特征的背后，是产品专业知识的欠缺，下沉市场用户对各种成分党、营养物质、技术参数一类的东西，根本懒得搞清楚，也真的搞不清楚，所以，原来消费升级那一套玩法在下沉市场行不通。一个熟人给他推荐说，这个奶粉好，用户就不会选择广告上的那个品牌。

熟人不但掌握着消费的信任链条，还掌握着当地主要资源，如何物流配送更高效，如何更节约成本，找谁能带来更多客户，他们门清。

熟人在下沉市场中的作用如此重要，决定了很多打法与众不同。

比如，在一二线市场，你可以做直营，但在下沉市场，就最好不要直营了，一定要有“中间商”，这个“中间商”不一定是渠道商，可以是专门负责一种功能的服务商，比如物流、仓储、流量、推广，社区团购的团长就是这种“中间商”。

有人说，你说的这不都是常识吗？

是啊，这都是常识，但偏偏很多企业做下沉市场却不遵守常识，而且，越大的企业越不遵守。

比如，前两年，不少巨头为了进入下沉市场，选择用低价格补贴的方式进入，做了各种特价版，但没有找“中间商”，现在，社区团购一来，也用补贴的方式，就很容易把他们打败；再比如，很多企业想通过主播做下沉市场，但是又觉得他们没价值，不愿意给较高的分佣比例；再比如，前段时间，社区团购讨论的非常热闹，非常重要的一个话题就是平台会去掉“团长”，如果大家都对下沉市场有一些常识性了解，就不会下这样的结论。

每个市场，自有他的运作生态，下沉市场这个生态，离不开“中间商”，对“中间商”来说，平台只是其中一个供应链罢了，你有优惠，他们就来，你没优惠，自然有别的供应链有优惠，他们就是靠着“懂”对这片市场生存的。