广丰销售副总黄永强的特殊KPI | DA访谈

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去年底，广丰宣布2016年的销量目标为41万辆，几乎所有人都很惊讶——这太保守了，同比增幅仅为2.5%！但广丰是从另一个角度看待年度销量目标的，黄永强说，要实现高销量，不一定要定一个高目标。 一个贴合实际的目标，更容易让经销商有共鸣。

“既然我们的车是受市场欢迎的，我们对自己的品牌也充满信心，那么就不需要通过高目标、压迫式的做法，去实现我们的想法。反而通过制定一个贴合实际的目标，更容易获得经销商的共鸣和理解，最终我们客户的满意度也会更高。”他说。

实际情况也验证了他的说法，今年前10个月，广丰销量同比增长了6.3%，达到36万台，预计全年能实现销量43.5万辆，大幅超过原先制定的41万辆的目标。与此同时，经销商的库存系数仅为0.6，而行业平均水平是1.2以上。做广丰的经销商是幸福的。

03 广丰的小目标：2018年50万台

6.3%的销量增幅，即使全年实现43.5万辆，全年同比增幅也不到9%，看起来似乎并不亮眼，因为根据汽车工业协会的数据，今年前10个月，乘用车市场整体增幅是15%。

但整整2016年，广丰没有增加一款全新车型，而且在增量最大的小型及紧凑型SUV领域一直处于空白状态，能取得这样的增长，其实已经相当难能可贵。

每个企业都有产品大年和小年，市场发展也有高潮和低谷，所以，黄永强不大愿意多谈当年的销量目标，他说：“我们会在更长的区间去考虑这个问题，比如说，到2018年做到50万台。那么每年的复合增长率，一定要在10%以上吗？也不一定。我们的事业计划是以三年为单位来制定的。”

事实上，广丰制定看起来这么保守的年度目标，也是迫不得已，因为产能是一个刚性制约因素。目前广丰的产能已经利用到了极限状态，汉兰达一直需要排队，雷凌双擎也供应不足。

黄永强表示，产能问题明年可能仍将继续，广丰第三条生产线到2017年底投产，届时广丰的产能将提升到50万台。这也是为什么广丰只愿意提“2018年50万辆”这个目标的原因—— 在产能不足的情况下制定的销售目标是没有太大实际意义的。

04 “TNGA”的意义

相比销量，黄永强更愿意说质量。“今年底开始，我们对一、二生产线进行改造，包括新建的第三生产线，都会导入丰田最新的TNGA平台，无论从效率还是品质来说，都会达到一个新的高度。”

TNGA是“丰田新全球架构”的简称，第四代普锐斯是TNGA平台的首款车型，去年东京车展期间，青主在日本丰田总部体验过TNGA平台产品，除了燃油经济性，TNGA平台在车身刚性、轻量化、操稳、部件通用性上都有显著提升。

全新小型SUV——C-HR，将会在TNGA平台生产。这款小型SUV刚刚入围了2017世界年度车大奖，并成为夺冠的热门之一。

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