正文
所有的互联网公司都是用户思维，否则就难以生存，更遑论成功。
但是，在企业级市场，客户思维才是真理。
用户和客户的区别在哪里？用户是使用者，客户是买单者，是决策者。
在企业级市场，我们经常会看到一种奇特的现象，某些厂商的产品用户体验极差，但销售却很好，客户却很买账。为什么？因为这些厂商摸透了客户决策者的心理，产品击中了客户决策者的痛点。至于用户体验，那是一线员工的事情，不影响产品购买决策。
互联网厂商很多看不上2B厂商，往往是用户思维在作祟，他们认为只要用户用的爽了，买单是天经地义的事情，殊不知，在企业级市场，“客户”比“用户”重要百倍。
当然，现在也出现了一种趋势，即用户思维也在慢慢渗透至企业级市场，但这种渗透无法改变企业级市场客户为先的法则。
互联网公司想靠着清新卖萌耍酷的用户思维去打企业级市场，很难成功。
标准化产品 VS 个性化需求
很多互联网公司都是产品为王，比如腾讯在互联网产品领域做到了极致，成就了其社交霸主地位。对于互联网公司的产品能力，所有2B厂商都应该学习。但是，在企业级市场光有标准化产品是远远不够的，还必须满足大量客户的个性化需求，构建能够规模定制化的交付体系，这是一个在互联网公司看来无比痛苦、毫无成就感而又无法绕开的事情。
很多互联网公司进军2B市场，以为开发了一款自以为是的好产品，加上铺天盖地的广告轰炸就可以所向披靡胜券在握（貌似有某家2B厂商也这么干过，结果就呵呵了），这样的想法基本从最初就是可以判死刑的。
当然，除了这三方面的巨大差异之外，互联网市场和企业级市场之间还有很多很多的差异，任何一个差异处理不好，都足以让互联网公司进军2B市场折戟沉沙。
包括BAT3M在内的大部分互联网厂商都表现出了对企业级市场的看好，但是，互联网公司要想在企业级市场有所作为，真的很难。
理想很丰满，现实很骨感。这是互联网公司进军2B市场最真实的写照。
互联网公司应该选择什么样的2B业务？
我认为，互联网公司做2B，至关重要的是业务方向的选择，也就是“do the right thing”。
第一，互联网公司做2B，一定要选择指数增长而非线性增长的业务。
两者的区别在于，线性增长是按照一定的比例增长，其增长的速率是稳定或变化很少的；而指数增长是当量变积累到一定程度后，增长速率会加快，会呈现出爆炸式增长的态势。
在云服务市场，无论是亚马逊的AWS还是阿里云，都是指数增长型的业务，当其用户规模达到一定量级，当其品牌占领用户的心智后，将迎来指数级、爆炸式的增长。
如果互联网公司选择了一项线性增长业务，如企业级软件（指偏重内部管理的企业应用软件），就陷入了大量客户需求的泥沼而无法自拔，就不能将其擅长的互联网打法引入企业级市场而获胜。打个比喻，这就像空军飞行员进入山地作战一样，空有一身能力却无法施展。
第二，互联网公司做2B，一定要选择规模经济而非规模不经济的业务。
规模经济的优越性在于：随着产量的增加，长期平均总成本下降的特性。这种规模经济效应在承载计算、存储、网络等基础设施资源的IaaS服务中非常明显，而在企业应用软件、解决方案等典型的2B业务中很难实现。
绝大部分2B业务收入的增长必然带来人员的扩张，和销售费用、管理成本的增长，是规模不经济的，这种收入成本结构和互联网业务规模经济下的收入成本结构是有天差地别的。
互联网公司只有选择具有规模经济效应的业务，才能真正发挥自身长处，实现指数级增长。
道理都是显而易见的，但我却看到越来越多的互联网公司进军他们本不擅长、根本无法发挥其优势的2B市场，还信誓旦旦要颠覆这个干掉那个。
马云说，梦想还是要有的。
对于那些进军2B市场的互联网公司，我们也许不久就会知道：这样的梦想，是理想，还是春梦。
部分出席大会的行业大咖及嘉宾
（名单更新中 排序不分先后)
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姓名
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单位及职务
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部分出席大会投资人代表
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曹毅
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源码资本创始合伙人
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何文
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春晓资本合伙人
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