周鸿祎：初创公司快速成长的四步走战略

投资人说 · 公众号 · 科技投资 · 2017-05-18 19:38

正文

当年我们做安全时，大家做杀毒软件都在卖。如果我也跟他们一样去卖杀毒软件，他们卖200块钱，我便宜点卖50，是不是我就能做得更好？错了，我当时卖25，我也没比他们卖得更好。

为什么？因为你不是第一个了，你可能是第四个、第五个，而且市场已经被别人占住了。所以当时我就想了一个思路，就是现在大家都知道的「免费」。

其实当时我做免费的时候，根本没有后来大家总结的运筹帷幄、高瞻远瞩、羊毛出在猪身上等等。实话说，当年我们也不知道怎么赚钱，但实在是黔驴技穷。所以当时我就在想，唯一不一样就是他们收费我们免费，他们有免费版本我们就终身免费、永远免费。

当时不仅我的对手认为我疯了，我的投资人也都认为我疯了，我的投资人都差点求我说，大哥呀，您能不能不这么折腾公司了。后来我跟投资人讲，我说没办法，我们必须要跟竞争对手不一样，哪怕只有一点点不一样。

事实上，正是因为这一点点不一样，我们才击败了所有的对手，变成了当时中国安全的老大。我们在商业模式上做了很大的创新，用大俗话说就是人家收费我免费、人家很贵我很便宜。今天互联网行业所有成功的例子，都可以纳到这两点里面。

很多人创业，在创新的时候往往在谈概念，却忘了创新的内在价值。我给大家一个建议，不要去追逐概念，创新应该是在这两种基础之上建立的：

首先，它要足够有潜力，有利可图，能带来增值，能让人兴奋。这是指要发现用户的刚性需求，发现用户在用已有产品的过程中不方便、不舒服的地方，你要把这些不尽如人意的地方做出改变，提升这个产品的价值。创业者不要去做一些别人已经做成功的事情，而是要Think Different，从刚性需求中做出创新。

其次，这个创意要能改变固有的范式。与以往的创意相比，你的创意要有特色，要更好。比如改变用户习惯，将用户的体验变得更容易、更简单；再比如，改变企业商业模式，「人家收费，我免费」、「人家很贵，我很便宜」。微博就是通过140字的发布限制改变了商业模式也改变了用户体验，最终获得成功。

反过来说，我不看好那种不可持续的idea，希望我们不要做这种机会型生意。这种生意很可怕，即使挣了几千万，却永远不知道下一个一块钱在哪儿。而反观那些比较伟大的公司，都一定有一个可持续发展的模式。

靠用户和产品加深护城河

有了创业型商业模式后，还要从用户服务、产品创新等维度，把护城河加深，提高竞争壁垒。

一是用户至上

用户至上是互联网思维、互联网模式的基础。