专栏名称: 明源地产研究院

明源地产研究院被客户誉为“中国地产百强背后的管理大师”，深度致力于房地产行业的管理研究、咨询服务、专业培训、解决方案四大领域。微信内容：政策解读、行业趋势、市场动态、名企战略、名人韬略、管理前沿、干货收藏、图说地产、大数据等方面。

万达拓客都这样玩，简直无人能敌！

明源地产研究院 · 公众号 · 房地产 · 2017-09-27 07:29

正文

最后，根据拓客目标，结合客户地图，客户所处行业、企业，编制详细的拓客计划，具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息。

信息爆炸时代，无论何种形式的推广都讲究创新、吸引眼球，形成主动关注并传播，一个好的创意可以达到事半功倍的效果。

比如五一期间万达广场以保卫财富为题，策划了系列城市公关事件，持续引发市场关注。青阳万达：财富贬值猛于虎、奥迪变奥拓；三明万达：万超人大战贬幅侠；柳南万达：斯巴达勇士保卫财富。

创意不容易，要重新制造热点更难，所以借势热点成功的几率会大大提高，最简单的就是借势当红电视剧或电影了，比如碧桂园曾经派出大白暖男派 M 巾，三明项目借势超人大战蝙蝠侠热映，定制超人和贬幅侠道具进行地推，很好的抓住客户眼球，客户主动拍照，形成二次传播。

4 注意用户场景

用户场景这两年谈得比较多，但很少人在在工作中考虑会真正考虑用户场景？以最简单的发传单这么一个小环节为例，你需要思考的问题是：用户通常是在什么样的场景下拿到我的传单的？

用户拿传单的场景，需要再被拆分成三个细分场景：(1)选择接受传单的场景(2)阅读传单上的内容的场景(3)根据传单上的内容做出行动的场景。

就以选择接受传单场景来看，很多商家选择在早上发传单，但这时大家都急着上班，他是忙碌的，而他对陌生的地推人员的情绪往往是带着一定抵触的。所以很少会有人停下来拿传单，即使拿到手了也是随手丢进垃圾桶，效果很差。

但如果在中午休息时间或晚上，大多数人吃完饭出来放松的时候，这时无聊可能还会顺手看看，对他有用的话就会留下。

另外一种选择就是大多数展会，例如住交会、美食节等。因为逛展会的人，大多是时间充裕且情绪放松，在这种情况发传单，被拒绝几率会小好多。

5 拓客数据分析：深入挖掘

不管是广告投放还是拓客，渠道效果分析都非常重要。很多项目简单通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果，其实有失偏颇，因为很多数据源本身就是错的，可采用数据投放效果采集法进行数据收集，尽可能保证数据准确，比如在不投广告的期间内，研究拓客和货量结构的关系？

比如中海有项目做过统计分析，在价格基本稳定、广告投放未投的条件下，拓客团队成交占比较高的为110㎡以下的中小户型，而125㎡以上的大户型拓客成交比例相比中小户型少了10%左右。

同时，不管是持效期还是开盘期，拓客的占比十分稳定，不只是收筹期才是拓客表现的时候，而集中开盘期拓客来访的比例比持效期要高出近25个百分点，而且集中开盘期间“月平均”来访量也比持效期要多得多。