比起识破谎言，让别人说真话才是真本事

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在面对面交流中，互惠心态的作用更明显。 在亚瑟·亚伦（Arthur Aron）和康斯坦丁·塞迪基德斯（Constantine Sedikides）主持的实验中，参与者随机分成两人小组，其中有些组合只是闲聊，有些则须共同回答一系列涉及个人隐私的问题，结果后一类组合成为朋友的概率更高（有一对甚至喜结连理！）。谈判的主要目的当然不是结成紧密关系，但根据莫里斯·施韦策（Maurice Schweitzer）和蕾切尔·克罗森（Rachel Croson）的研究， 相比陌生人，人们面对熟悉和信任的人时较少说谎。

推动良性互动的一个好方法是率先提供关键信息，让对方更有可能提供类似信息。 设想你要出售一块土地，其价格取决于开发程度。你可以告诉潜在买家，你想按市场最优价格出售。这可能会让对方透露购买计划，至少能让双方坦诚讨论利益点，这对达成双赢方案非常重要。这项策略的另一个好处是，你可以借此主导谈判方向，这有助于实现突破。

2.

修炼提问技巧

大多数人都自认为是诚实的，但很多人会保护敏感信息，防止谈判地位受损。换言之，他们说谎的方式是隐瞒关键信息。 设想有人要卖掉自己的公司，而只有他本人知道关键设备需要更换。隐瞒这一信息或许不道德，但他可能认为，如果回避相关话题，就可以在争取到较高价格的同时保持诚信。“如果买主问起，我会说实话！”他或许会这样辩解。

谈判中很可能出现信息不对称，因此直白地向对方提问非常重要。 施韦策和克罗森发现，当被问及有可能损害议价权的信息时，61%的谈判者还是能够诚实回答；而如果不被问及，没人会主动提供信息。但这一策略也可能起反作用。在上述实验中，其余39%的谈判者最终仍然说谎。但你可以通过巧妙提问避免这一局面。朱莉亚·明森（Julia Minson）、妮可·鲁迪（Nicole Ruedy）和施韦策的研究表明，相比从积极角度提出的问题（“设备状态良好，对吗？”），从消极角度提出的问题（“公司很快需要更换设备，对吗？”）更容易获得诚实回答。相比肯定虚假陈述，人们似乎更难否定正确陈述。

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