《成功的销售实践》

做好销售并不难 · 公众号 · · 2016-12-23 08:29

正文

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第一个应用范例。

这本书的第7章“做好计划”，从第63～76页共14页，在整本书30章的篇幅中排名第三（篇幅最多的是第29章“销售问答”，有18页；第二多的是第6章“获得约见”，共16页），作者的核心观点都在此章。销售是一个智慧的过程，一个不断思考的过程，一个知己知彼的过程，一个研究、计划、落实的过程。因此，这一章的核心内容就是如何做好销售前的计划工作。这一章分为四个方面，分别是：潜在客户的业务情况，潜在客户，产品或服务的具体情况，销售顾问——你。

我在为一家移动运营商规划其大客户销售流程时就用了这一章的关键内容——事先的计划。一位大客户经理要去拜访一家物流配送调度中心，营销咨询小组以此为例制定了拜访前的计划。

计划的第一部分由5个小问题构成，分别是：

1.潜在客户的行业正在发生什么变化？

2.影响潜在客户业务的因素是什么？

3.目前客户的市场竞争有多激烈？

4.目前潜在客户的行业所面临的最大问题和变化是什么？

5.你的产品或服务如何能帮助潜在客户更好地确定其市场上的地位？

咨询建议方案书中是这样建议的：

1.物流配送调度中心属于快速发展的物流领域，该领域的发展正从零散的、分散的小型企业向大型企业过渡，行业处在高速的动荡和整合期间。

2.影响它们业务的关键就是把握整合中的机遇，尤其是商业机会的把握以及管理成本的居高不下，都是必须要解决的。所以，关键影响因素就是成本控制以及机遇评估和把握。