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钢材产品有几个特性：第一标准化，第二品类繁多，第三价格变化快，第四库存变化快。小微用户在购买上有极大的痛点，一个简单的购买过程反而非常繁琐，经过 14 个环节——询价、比价、议价、锁货、付款、拿函提货、寻车、比车、议车、锁车、传真、取货、发票、质量异议。「一个人找一个货，一天要打十几个电话，来回比价、询价、议价，非常复杂。」王东他们希望直接撮合下游小微企业和上游库存商。
他们打出了免费找货的旗号，吸引了一些有好奇心的客户。「找钢网的核心竞争力是找货比他们自己更快、更准。如果你找货慢他以后就不用你了，B2B 电商客户数量有限，逼得我们不断提升找货速度。」王东说。
找钢网找货快的关键是一开始就动员卖家将每天的库存数据给找钢网，形成找钢网自己的库存数据库。找钢网测算过，卖家能够接受的极限是 7 天，如果超过 7 天不能帮助卖家解决销售问题的话，卖家就没有动力提供可售库存列表。
2011 年 6 月，上海钢联上市。这家成立于 2000 年的钢铁行业垂直电商网站，2011 年营收 3.5 亿元，当时主要业务是商业信息服务（例如企业宣传推广、供求商情发布、商业信用识别等）。
从上个世纪末开始，中国综合性 B2B 电商平台、垂直电商 B2B 得以发展，十多年时间里 B2B 的商业模式基本就是信息交换平台，通过会员收费、宣传推广、展会服务等方式获得营收，换言之，B2B 电商更多是企业网络营销的通路，并未深入到企业的交易业务上。
这样的电商平台更近似媒体，至今上海钢联官网首页形态与 10 年前新浪、搜狐等门户网站的形态没有什么大的差别。
而找钢网一来就切入到交易环节，采用类似淘宝的撮合交易方式。
2012 年 9 月，王东面临选择——手里钱不多，要么撮合收费，要么撮合不收费，一个劲往前跑把撮合量做得很大，但手里钱会被烧光，可能会有融资风险。王东算了笔账，如果收费也只是维持现状，并不能把事情做大。他告诉找钢网联合创始人兼 COO 王常辉，不要考虑收费了，你唯一的任务就是把撮合量做高。
危机也来自于竞争。上海钢联 2011 年财报提及，公司开始建设钢材现货交易平台，将服务环节从交易前往交易中、交易后后移。
2012 年的钢贸是存量市场，每个城市的钢贸交易就聚集在一块地方，王常辉他们没有打广告，采取了上门拜访的方式做。
王常辉把上海分为 5 个战区：大柏树、宝山、松江、闵行、浦东。他有张 Excel 表，里面显示 22 个楼盘装了 3000 多家客户。这张表把客户做了识别，哪些小微企业是要争取的。然后按照楼盘分配给一线销售。为了开拓小微客户，王常辉亲自去扫楼，不断调整话术技巧。他们发现从下往上扫楼，不断受到白眼，名片也被扔掉，越往上发展客户压力越大。不如反其道行之，从上往下扫楼。
「早期打仗的时候，你的帅旗离前线越近，你的失败率越低。」王常辉说。3 个月后，找钢网的日撮合量从之前的几百吨，涨到了近 2000 吨。12 月，最高日撮合量破万吨，下游的小微企业积累了数千家。
找钢网一开始就把眼光放在下游的小微企业身上，因为大企业会采取招标形式，找钢网对他们的价值不大。而小微企业占中国钢铁市场流通量的 70%，王东估计钢铁产业下游小微企业有二三十万个，目前与找钢网合作的有 7 万个。
对于小微企业来说，找钢网节省了他们运营成本，使得他们的采购成本下降，采购效率提升。2013 年的时候，很多小微用户怕找钢网撑不住，还会给他们送油、送农产品。
小微企业这一端积累越来越多，另一端的库存商量到了 2012 年年底突然爆发。找钢网积累的买家越来越多，卖家会越来越主动地把可售库存表给找钢网。数据库越大，找货越快，「平常一个买家需要打很多电话费半天时间找到货，通过我们几分钟就找到了，我们建立起来一个行业的数据库，这是非常关键的。」
从撮合切入自营
「新经济 100 人」在 2016 年初发布的报告《2016 年后，新巨头将在这些领域诞生》中说：
可以预见的是，距离交易越近的公司越有价值；越重的公司有更高的竞争壁垒。过去 PC 互联网相对都是轻模式，像腾讯、百度、阿里。但未来的移动互联网，重公司的价值越来越高，谁对线下供应链的参与越深，涉及更多的动态交易，对价格体系的改造更深，使供需双方的关系更加高效，谁就越有话语权。
在撮合交易这块，找钢网比老牌的 B2B 电商平台领先一步。但是，所有人都看到了撮合交易的价值。上海钢联 2013 年营收 15.53 亿元，营收大幅度增长来自于上海钢联控股的钢银钢铁现货网上交易平台。
简单的撮合交易模式，在王东看来非长远之计，他有更大的野心。2013 年 1 月，他开始切入自营，与上游钢厂直接对接，将钢贸流通环节更加缩短。有利于他做自营的是，2012 年钢贸危机爆发，不少钢贸商破产倒闭。
找钢网自营业务最早的上游供应商就是上海一家中小钢厂，它的代理商破产了。钢厂要继续在上海进行销售，发现找钢网有大量的买家，就主动和找钢网合作。找钢网于是开始帮助钢厂直接通过电商平台把货卖给小微买家。
钢厂卖货是论船卖，大船五千吨、一万吨，小船五百吨、一千吨。但经过中间商，最终的钢材都是一车一车地卖。这几年钢价波动大，钢厂和贸易商的交易是结算在前，出厂价是固定的。如果钢价涨了的话，贸易商能挣很多钱，而钢厂只能看着眼红。如果是跌的话，贸易商就不愿意进货。双方始终处于博弈状态。找钢网和钢厂合作，则钢厂可以随时根据市场行情制定价格，找钢网从中收取服务佣金。这样，销售到下游的钢材涨价的话，钢厂也能分一杯羹。
