正文
17、绿城要求每个业主是以单元为单位做一个业主群，绿城的业主群里面都有宋总的手机号码。绿城客户有什么地方不满意，都可以给宋卫平发短信，比如某个项目的某个工程部靠谱，某个项目的某个营销服务做得不到位。宋卫平对其它的短信一般会滞后半天回，客户的短信他会以最快的速度回复。很多客户觉得绿城做得比较好的地方，就是无论大问题还是小问题，绿城一定会帮你解决。
18、绿城今年成立了绿城生活集团，生活集团一个很重要的任务就是房屋的4S，它主要是做维修、焕新、增值、城镇更新，现在在全国已经有13家门店，我们计划到明年年底有150家。未来客户所有问题的反馈要在线上做完整的信息穿透，同时工人上门必须有一个完整服务标准流程来做这件事情。
地产销售要想进步
必须走出自己的舒适区
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▲资深营销专家、《房地产营销19讲》作者陈利文
1、案场很多时候都是靠天吃饭，很多时候市场行情非常好，傻子都卖得出去，卖得非常好，但是行情不好的时候，是真正考验一个销售功力的时候。
2、在中国卖房子，还是一个吃青春饭的行业，大家去到售楼处，尤其是高端楼盘全部都是年轻人，但是在澳大利亚的地产销售，都是白发苍苍的，专业问题你问不倒他，但是在国内的很多售楼人员，你问他几个问题，他都回答不上来。中国以后也将会过渡到职业制，就是这个行业可以做一辈子。
3、 案场有一个触目惊心的现象，一是置业顾问对卖点视而不见，二是置业顾问讲出来的根本不是卖点，三是置业顾问在带客户看房的过程中，根本不知道如何讲这个卖点。
4、一些地产销售老油条，干10年、20年，一直在他的舒适区，他是没有长进的。一个人如果要想进步，必须得走出自己的舒适区，你原来已经学会的东西你不要去重复练习，而是要走出舒适区，做自己做不好的事情，这才叫做刻意练习。现在我们的销售环节就缺乏这样的刻意练习。
5、地产销售要成为职业高手，要做什么呢？刻意练习，首先要发现或者创建房地产领域背后的心理表征，就是去找到每一个领域背后的模型和核心算法。比如绿城、龙湖的园林为什么好，要找出它里面核心的算法是什么。销售人员背卖点、背标准说辞，都是知其然不知其所以然，很多东西说不到点子上去，因为不懂它背后的规律。所以第一步就是要发现这个模型，然后我们用专业的思维模型升级这个认知，然后经过大量的重复练习，才能改变心智模式。
6、现在很多销售技巧是没有用的，因为这些销售技巧诞生的背景是上个时代信息不对称。但是随着行业的发展，以后信息会越来越对称。我去参观贵州的花果园这个神盘，他们的案场没有销控，销售也不知道哪个房卖了，案场里面有200多台电脑，每个电脑都装了明源的软件，客户自己去查，有就有没有就没有了。所以销售要由原来的小聪明上升到真正有智慧，懂得行业真正运行的底层规律，这才是我们要研究的销售。
7、成功等于核心算法加上大量的重复练习。尼采说“建筑是一种权力的雄辩术”，这就是建筑界的一个核心的算法。比如绿城的建筑都是很端庄的，高端客户要在建筑里体现他的权力意志的骄傲，他一定要求建筑是端庄的。如果一个顶端豪宅的立面弄得花里胡哨的，就不能体现他的权力意志的骄傲。
8、销售是不难的，难的是以什么价格卖出去。旭辉老板曾经问过一个问题，他说：“我们的团队要求产品好，还要价格便宜，才能卖得好，怎么改进”？这个把它翻译一下就是“销售人员没有价格承载力”，融创销冠可以比末位的人多卖3%，这3%来自于他的价格承载力。 销售人员为什么没有价格承载力？因为销售人员用的思维模型是错误的。
9、任何的思维有三个层面，水平最差的人首先就想这个是什么样的（What），水平再高一点的，他想How，水平最厉害的人他想Why。比如说市场价是7万，我们这个项目标价8万，一个菜鸟级的人觉得这个怎么这么贵，别人都只卖7万，我们卖8万，我们只隔一条街，我们还比他们贵一万，他只思考What这个层次的问题。但是真正的高手他会从最内核的地方思考，他会想我这个项目为什么能卖出8万，为什么值8万，他把这个Why想清楚之后，再指导他应该怎么做（How），最后才What，这个思维跟菜鸟就不一样。
10、很多销售房子，只知道卖，他不知道他卖的是什么。用黄金思维圈的工具连问三个为什么，人为什么要买房子？因为我要房子住，既然我要住房子，我租房也可以，我为什么还要买？得出一个观点，房子是一个资产，可以升值。
11、资产的本质是它能不能创利，一套房子能创利，这套房子才有价值。我们如果把一个房子当成一家公司，创利要考虑5个维度的东西，第一是收入，你要考虑我这个房子现在买是500万，我要考虑将来把这个房子卖出去要卖多少钱，将来卖600万，这就是这个房子的收入；第二是销售成本；第三是毛利，收入减去成本就是毛利；第四是运营费用，你要维护一个房子的运营，它要耗去的成本是多少；第五才得出真正公司收进口袋的钱有多少，也就是你的利润。
12、一块土地之所以能够升值，是因为它周边的生态环境产生了很多的复利，货币、劳动力和土地三个因素共同构成一个复利系统，政府开始有钱去投入，比如投入立体交通，引进产业、建一个学校，建了学校之后又有很多的人口，有了人口税源又增多了，政府就有钱建基础设施，基础设施更好了，又会有更多的人过来，政府又会有更多的税源，这就是一个土地的复利系统，不停地循环，这个复利系统是造成土地升值最大的奥秘。
13、我们判断一个土地为什么升值，就看它的生态，在北京为什么有些房子，五环跟二环卖的价格差不多，因为五环那个区域的生态非常好，所以我们做一个专业的销售，如果你还只会讲房地产就是地段，这话虽然没错，但是卖菜的老太太都会讲这个话，你还能当置业的顾问吗？
14、判断一个区域有没有好的产业，一个最简单的办法，就看这个区域里面的股份制银行多还是少，你不要看国有银行，因为四大国有银行在经济里面的角色是伴舞的，只有股份制银行是舞伴，舞伴和伴舞的概念是完全不一样，你去到一个区域，发现股份制银行非常多，这个区域里面的产业结构一定是合理的，它的高知产业是多的。
