三四线地产，能熬过来

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而熟人社会让他们在消费上更愿意聆听亲友口碑评价，给他们在置业上带来充分的信任和安全感。

然而，过去一些头部房企在初入城市时，会有个错误的认知，以为自身品牌效应强大，客户会为其买单。

可殊不知，这些所谓的品牌在熟人口碑面前会大打折扣，房企最大的问题，就是单纯用一二线的营销打法，而忽略了当地的人文环境。

为什么深耕型的房企更能在三四线活下去？ 关键是他们掌握了当地熟人圈层。

因此依靠熟人圈层环境，这些城市在老带新和全民营销的拓客上会更有效果。

据明源数据统计，在全民营销拓客上，三四线城市拓客要高于一二线5-10%，在老带新和自来访客户成交上，则是要高于2-3%；

但与此同时，这种熟人环境也会带来一定劣势，它会让客户转化难度变大。

比如，据明源调查，三四线城市的复访客户占比有15%，是所有类型城市中最高的。

据某案场销售反馈，很多三四线城市的高复访率是因为购房者不断咨询身边亲朋好友的意见，导致多次看房，这些熟人意见会让购房者在决策时出现摇摆，甚至会影响成交。 销冠在用的盘客神器，点击了解AI智能工牌PRO

从某种意义上说，这种熟客圈层就注定三四线城市买房就不是一个人或一个家庭的事儿了。

其次，注重高性价比，既要价格实惠，又注重项目形象。

大部分三四线客户购房情绪处于可买可不买的边界，并且对价格的敏感度高，承价能力低下。

因此面对滞销，房企在营销策略上普遍做法就是通过以价换量，短时间或许会立竿见影，不过要想持续地获得去化，效果就不一定明显了。

低价只是降低三四线客户购房的门槛，真正让本地人产生购房冲动在于高性价比的产品，也就是要让产品既要有颜又实惠。

而这种追求产品的形象其实早就有迹可循：

一方面可看到三四线有购房需求的是乡镇知识青年，凭借自身的努力改变命运走出县城，见过世面，置业观早已有了进阶，尽管买的是县城便宜房子，但也要有高颜值，强调低价但不掉价；

另一方面其实很多地缘财富阶层会把置业当成资产配置，他们会关注楼盘形象，以彰显自家身份。

像过去很多三四线城市卖得好项目，大部分会表现十分张扬，甚至会带有一种土豪的特征，这种夸张的形象会更容易得到本地人的青睐。

因此有些房企会尤为注重这种“面子工程”，从视觉感官上就牢牢抓住客户的喜好，去化有效。

比如建发在浙江三四线城市的项目，无论项目体量大小，高端大气的新中式门头硬件始终会作为标配，从第一印象上就牢牢抓住本地客户的需求，并对周边竞品实现降维打击。

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