2018年药品二次议价谈判“攻防战”要这样打！

那么，生产企业在药品谈判中，重点要做好哪些准备呢？笔者抛砖引玉，简要将一些碎片化的观点和大家分享，欢迎留言共同交流。

一、换位思考，掌握采购方心理

谈判方的人员是随机波动的，但其利益目的是一致的。药企应当从谈判方的组成想通过谈判达到什么目标，对手的优先级是什么，在谈判之前要仔细分析。

当然，猜测不一定准确，但谈判者心中要有这一概念。 最重要的是还要了解什么事情对对方来说是最重要的。 如果价格谈判没有成功会对对方产生什么样的影响，谁来负责检查和评估整个谈判的过程以及结果（医联体组织？某一大型牵头医院？当地卫计委？人社？）。