滴滴运营总监：滴滴是如何把补贴、红包、优惠券玩到极致的？

其实出租车的时代我们给司机的任务分成三种。

第一阶段是多维度的阶梯奖励。 比如三单十块，六单二十，这个奖励司机容易理解，缺点就是司机容易完成任务，很容易拿到这个钱。对于司机的行为养成会很有好处，司机很习惯在你这里抢三单或者六单。但是当初级阶段持续一段时间以后，这种补贴形式的效率低。

第二个阶段就是个性化任务。 有的人一天可以接20到30单，有的司机只是接一两单，司机对于平台贡献率不一样。针对司机对平台贡献规律，给他设一些个性化任务。比如这个人一天接三四单，给他定五或者六单的任务。这种补贴最大好处就是每个人的任务都定制化，对于每个司机的行为都会产生激励效果。不好的地方就是对他的激励效果是根据他之前的平均行为。

第三个阶段就是订单加价。 一个出租车司机在路边接一个订单没有任何成本，而接一个App的订单有很多额外成本，比如接了以后看乘客离自己多远，他要开到这个位置，这个距离可能一两百米，第一花时间第二花电话费，这是额外成本。我们就是想补贴这个额外成本，每个订单的加价金额不同。其实这个补贴是两个方面，一方面补贴GAP，第二是奖励行为。

如何优化、降低补贴？

1、优惠券的变革

滴滴最开始的时候，补贴红包就是余额，这是一个刚性成本，余额不能回收。红包上线以后很快成了券，每个券三四块钱，不用就过期。好处就是成本有效，成本可控，但是金额普遍高，所以后来增加满减券和折扣券，现在市场有各类券，可以很好优化成本。

2、什么订单可以不补贴或者少补贴

很多刚需的时间可以减少补贴，比如滴滴在十一的时候，订单非常高。十一当天快车的呼叫量超过三千万的需求。所以一个是在节假日，还有重大节日类似春节这种长假的时间，这种刚性需求可以减少补贴。然后就是价格优势，比如快车相对出租车，他可能在中短订单有优势，因为用户其他的选择余地没有，本身在这个上面可以减少中短订单的补贴。这是用户端。

而司机端那时候补贴很高，要求把补贴降下来，想了很多办法。

• 第一种是长路程 ，比如这个客人从昌平进城，如果接一个订单可以赚三、四十块钱，所以这个订单对司机来说比较有吸引力，这对于司机的影响力很强，完全可以减少额外补贴成本。

• 第二种是价格不敏感 ，有些司机开好车，对于价格不敏感，补十块钱他完全没有感知，但是也有人有敏感。所以根据他之前的抢单行为，抢的订单的高低做运算，然后给这些司机贴标签，针对价格不太敏感的司机，这样可以减少对他的补贴。

• 第三种是非常顺路 ，如果一个人和你的路程非常接近，他的起点就是你们家小区，这样非常顺路，这种也不需要补贴。最后就是供大于求，比如中关村到回龙观这个路有很多人往返，属于狼多肉少，也可以减少补贴。

3、用户标签，精准补贴

把用户分成三类， 第一是用户属性 ，新用户、老用户、沉默用户。 第二是城市起步价 ，最低起步价比如5、6块钱这种城市。 第三是价格敏感行为 ，根据用户的订单行为使用券的比例，把用户分成敏感和不敏感的用户，把这些用户分成标签，来设成敏感用户或者不敏感用户。有些用户的打车率非常低，所以不好判断敏感或者不敏感，把他放在未知用户。

4、寻找钱的替代品——滴米

在出租车业务滴滴很难赚到钱，所以长期来讲一定没有补贴， 如果没有补贴怎么让司机留在你的平台上？这是平台面临挑战和长期的问题。

后来产品和运营发明一个东西叫做滴米，一个订单对于出租车来讲什么是好订单，一定是大活是好订单，就是长距离订单，这个单的收入很高，司机不喜欢起步价的订单。不好的订单一定需要有人拉，所以这是为了平衡好订单和不好的订单，让大家能够平衡。

创造滴米，我们设置成一个数字，比如说500，因为大家抢单过程中一定是根据距离来判断，我离用户距离更近，给用户的体验更好，所以平台当时是根据司机对于用户的位置和距离来判定这个单给谁。而滴米就是增加一个浮动值，如果滴米是正可以减少这个路程，如果是负的可以增加这个路程。对于一个大活订单或者高价的订单，平台就会扣减滴米，对于起步价小的平台会奖励。