【药代】合规下的基层打法

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基层打法

数据显示，截止2016年底，包括4个直辖市和266个城市都开展了分级诊疗的试点，占全国城市总数的88%。按照国家的目标，到2020年，分级诊疗模式逐渐形成。这也给正在下沉基层的制药企业带来了新的机会。

以社区卫生服务中心为例，这个被认为是“第一世界的基层”，由于市场集中度较高，易于管控，通过大医院等中心网点的辐射作用即可带动，成为企业主攻的第一阵地。

对于已经积累一定的学术资源的跨国药企来说，借助发达地区三级医院的资源，帮助基础医疗机构和社区基层资源对接，帮助他们提升一些疾病或科室建设能力，对医生会很有吸引力。如赛诺菲早前就提出，基层市场是赛诺菲中国2016年的基本战略之一，将以慢病优势为核心，拓展社区医疗中心和零售药店领域。

县级医院作为基层医疗的“顶端市场”，通过传统医药代表模式来覆盖被认为是可行的，过去包括辉瑞、赛诺菲等跨国药企在县级医疗机构开疆辟土也的确取得了成效。但与城市基层和县级医院相比，乡镇和农村基层市场的情况就更为复杂。有数据显示，国内平均一县约有20多乡镇，一个地级市大概就有200~300个乡镇，且间隔较远。

“路程远，账不好算，单点产出少”一位行业资深专家表示，这使得企业的产品知识也很难传达到位，产品上量也非常困难。这导致了很多跨国药企更愿意在县级徘徊。“同样的努力用在基层，最后能有三甲医院1/10的收获就不错了。开拓基层市场困难，代表们的收入与销售额挂钩也不那么强，跨国药企的人力成本高，最终是得不偿失。”显然，跨国药企靠自己建立基层推广体系无疑是费时费力且高成本的事情。据了解，默沙东几年前在扩展基层医疗市场时，就选择了第三方外包的模式，不仅成本低，也避免了很多合规的风险。

“在医药代表模式走不通的情况下，企业需要考虑的是他们能给基础医疗机构的医生带来什么，要找到基层医生的真正需求，从他们的切身利益去开展学术推广活动。”这几乎是目前行业人士的共识。

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